一个卖刀具的，变成了一个智能化的刀具使用效能提升的专业服务商，这就是工业4.0大批量个性化生产需求所带来的智能、高效的物联协同趋势。瓦尔特在工业领域创造性地推出了在24小时内对所有询盘给出报价的流程优化制度、刀具使用全程跟踪系统、甚至用户使用刀具所在的生产线优化建议系统。大批量个性化是工业4.0的结果，而过程中所有设计、加工、物流、库存、应用、服务的智能化、效能化才是4.0得以实现的关键，不同竞争力的企业在这样的价值链中都有着广阔的舞台，关键你得有5.0的抱负、4.0的计划、3.0的踏板、2.0的务实。

　　在德国南方的图宾根斯图加特的旁边，是德国收入最高的知识产权律师的聚集地，同时，也聚集着众多“德国制造”的“隐形冠军”。瓦尔特就是其中之一，作为金属切削领域的领导者，瓦尔特被戏称为刀具行业的“宝马”。

　　同时，不为人知的另一面是，瓦尔特是最早一批德国工业4.0策略的倡议者和引领者之一，早在2010年就提出了“瓦尔特全向”的概念，即瓦尔特不仅仅是一个刀具的生产品牌，更是一个服务品牌，不仅仅是向客户提供一把刀，而是向客户提供一整套流程以及流程背后的知识。

　　“我们集团很早启动了工业4.0的策略，我们不想只是给客户提供一把刀、做一件事、加工一个产品，我们希望向客户提供瓦尔特的知识和经验，教会客户做一个完整的产品。同时，这种知识的传递是通过系统与系统的对话实现的，这也就是物联网。” 瓦尔特集团总裁、董事会主席Mirko Merlo接受《商学院》记者专访时表示。

　　在Mirko Merlo看来，“物联网的核心就是数据，包括数据管理和数据分析，这也是工业4.0正在面临的挑战，从技术上来看，现在只完成了这一挑战的10%，基于其余90%问题的解决，未来5~10年，整个金属加工行业肯定会出现完全不同的景像。”

　　打造工业企业的服务品牌

　　作为一家“纯粹的”德国技术公司，瓦尔特绝大部分的设计和生产都在德国进行，但它同时又是一家全球性的集团，它的产品销往全球各地，尤其是在能源、汽车、航空等精密制造领域。那么，瓦尔特是如何与客户的不定时、非标化的需求进行对接的呢?

　　更重要的是，在这个C2B定制化的时代，很多工厂的生产都开始向大规模定制化方向发展，对刀具的非标化逐渐提出了更多的要求，作为一家B2B的厂商，瓦尔特又是如何顺应这一趋势打造C2B2B的公司呢?

　　瓦尔特在金属加工工艺方面有一百多年的历史，其产品是用在机床上加工金属的，属于高精密刀具，包括整体硬质合金、高速钢等系列产品。“多年积累下来，我们的产品样本像圣经那么厚，差不多有五万多种。” Mirko Merlo说。“这么多的样本、这么多的标准品，目的就是为了满足客户——无论他们想加工什么，我们都可以提供相应的方案。我们的策略就是客户需求主导的——如果客户需要什么，我们就给他定制化的解决方案。这种定制化的解决方案包括了硬件、软件以及数据，这也是‘瓦尔特全向’提出的背景。”

　　来看看瓦尔特全向是如何运转的：客户的系统和瓦尔特的系统相连接，是系统和系统的对接。如果某个客户需要刀具，当他的仓库里瓦尔特刀具消耗到一定量的时候，他的仓库管理系统就是会直接连到瓦尔特的系统里，然后自动提示“我需要刀具了”，瓦尔特的实体刀具就会自动寄给客户——不是寄到客户仓库里面，而且会把实体刀具送到生产线，也就是需要使用刀具的地方。整个流程都不需要人为操作。

　　瓦尔特在利用物联网进行产品跟踪以及客户沟通方面也进行了很多创新，比如瓦尔特生产的每一把刀都有一个独特的编码(二维码)。通过编码，瓦尔特可以知道刀在哪里、用在哪里，系统后台还能知道刀使用了多久，是否被翻新(需要说明的是，在金属切削领域，大部分的刀是可以被翻新的)等多种信息。

　　对于客户来说，如果客户将刀的编码输入系统，就可以马上显示这把刀的信息，比如加工参数等等，客户就可以按照建议的参数来加工。正是这种沟通方式，在颇具专业性的工业生产领域，瓦尔特为客户节约了大量的成本。

　　Mirko Merlo告诉记者，“在德国，机床前已经没有人手工调整刀具了，刀具通常会附有一些参数供机器自动调校，即通过网络制定好的方案，然后给机床提供生产任务，并自动化地生产。应该说这是真正的物联网化。”

　　事实上，为这了推进工业生产领域物联网化的发展，2010年，瓦尔特在工业4.0的探索上，做出了当时工业界令人震惊的转变，就是由向客户出售刀具转而向客户提供知识。

　　“以前客户拿到我们的刀具后，是要自己制作3D模型的，然后才可以模拟生产、做生产计划，现在我们是免费提供，客户计算机可以直接下载。”众所周知，在工业生产领域，企业如果生产什么产品的话，就需要一个图片、图纸或模型，也就是需要数据。这就好比要缝制一件衣服，而瓦尔特的刀具就是缝制衣服的针和线，但缝制某一类衣服需要的材料以及加工参数，这就是数据。

　　“现在我们生产的每一把刀，客户的计算机都可以直接从网络上把我们的刀具的3D数据模型直接下载。通过这个模型，客户的计算机就可以编写生产程序了。”

　　“在我们的行业里面，瓦尔特是第一个提出来把服务变成重点。” Mirko Merlo告诉记者，“我们自己都没有想到客户对这种服务有这么好的反馈，很多项目都是百万美元的，这让我们有信心把瓦尔特的服务变成一个品牌——瓦尔特全向。”

　　速致的非标刀具交付

　　由生产到服务，交付的重要性得到提升，这正如在消费者电商领域的物流一样，谁能拥有更及时更迅捷的交付，谁就会占有优势。而工业企业对于交付时间也提出了更加苛刻性的要求，因为机器一旦停工往往意味着巨大的损失。应该说，工业领域快如闪电的交付模式同样是瓦尔特的首创，它被称为“瓦尔特速致(WALTER XPRESS)”。

　　“瓦尔特速致要求从构思到交付刀具瞬间完成。” Mirko Merlo说。作为一项绑定的服务承诺，即使交付期限非常紧迫，瓦尔特也能够确保从收到订单开始，最多一到三周时间即可交付，以此来帮助客户制定具体的生产计划。

　　具体来看，瓦尔特速致的订购流程层次非常分明，从开始就确保必须的规划安全性。同时，瓦尔特在工业领域创造性地推出了在24小时内对所有询盘给出报价的流程优化制度。

　　“在最终期限内顺利交付客户零件的能力仅仅是瓦尔特速致快速交付非标刀具的优势之一。” Mirko Merlo说，“另一项关键因素是缩短了准备时间，也因此自动缩短了存储时间。客户可以将宝贵的资本用作其它目的，避免被无谓地占用。这些因素加到一起，经历数年的日积月累，就能获得非常显著的潜在收益。” 由于快速成交付减少资本占用，进而帮助公司获得潜在收益的机会，目前在许多公司还没有得到系统化的利用。这在Mirko Merlo眼里，恰恰是为客户提供服务的重要方面。

　　380年积淀的“核心竞争力”

　　有序、精确、高效、可靠、专业、完美、优质，这是人们对德国工业的印象，作为一家典型的德国技术公司，瓦尔特同样把这些作为自己的核心竞争力，并把它概括为“优势技术能力”。

　　瓦尔特大中华区董事总经理郭根锦(Lawrence Kwok)告诉记者，“优势技术能力是瓦尔特的竞争优势，是对客户的重要承诺。这对客户来说，意味着可以从瓦尔特获得针对性的高效加工解决方案，细分到具体工件的成熟参考，直至解决客户的实际加工难题。”

　　对此，与瓦尔特有合作的北一机床市场营销中心技术服务部部长韩超也表示，“瓦尔特提供的是解决方案，同时工程技术人员能够针对客户现场的具体要求，做出最合适的调整，为客户带来实实在在的效益提升。”

　　根据瓦尔特的公开信息，它目前拥有行业内最完整的产品种类，可供消费的刀具产品现已达近5万种之多，其中新产品的销售比例远远高出行业平均水平;在客户群中拥有极高认知度的非标刀具，设计制造能力得到成倍增强;200多项专利系列，构成了“优势技术能力”的核心优势。

　　“在加强优势技术方面，瓦尔特正在聚焦的是用户数据反馈以及数据交互背后对用户生产流程的优化，这里面仍然有巨大的想像空间，未来物联网有待解决的90%的问题也将由此突破。” Mirko Merlo说。“通过我们的系统，我们不只是知道我们刀具的数据，而且知道用户的使用情况以及它的生产情况。客户虽然不直接跟我们交流，却可以通过技术及网络把数据传给系统。例如，想像一下，一个健身自行车，能够通过你的心跳，调整速度，这样就可以优化你的健身效果。我们也是这样，用户把加工数据反馈给机床系统，这样机床可以调整参数，优化生产。”

　　对于未来工业4.0的发展，Mirko Merlo认为，“现在才刚刚开发，工业4.0有一个很大的挑战就是数据。从技术角度，我们可以完成很多，但现在只完成了10%，为什么其他的90%没有被实现?是因为我们缺少数据和数据管理。”

　　要想解决这一问题，“最理想的方式就是使用刀具的和刀具供应商是百分百连在一起的。我们可以通过跟客户连在一起，来研发新产品，为客户减少很多的时间。简单说，至少研发的时间可以减少一半。但目前来看，缺少数据的原因是我们没有统一的对话标准，所以把所有的刀具和刀具供应商百分百地连在一起还有困难。”

　　“大多数客户已经对单纯的一把刀没有兴趣了，他们更想知道我们如何帮他提高生产效率。这就是我们未来的发展方向。” Mirko Merlo告诉记者。

　　事实上，帮助中国企业提高工业生产效率正是瓦尔特下一步发展的重要目标。目前中国占到了瓦尔特全球市场份额的10%左右。但鉴于中国智造2025计划的提出，在华的市场份额正有望带来新的提升，Mirko Merlo借参展业内盛会CIMT 2015的机会访华也说明了这一点。

　　“中国是一个工业大国，从一个关注批量生产(大概是说生产总量的意思)的国家，现在正转型为关注质量的国家。我很高兴看到中国政府推出2025年计划，在中国智能制造的发展过程中，瓦尔特恰恰可以提供自己的优势技术能力。” Mirko Merlo。

　　瓦尔特大中华区董事总经理Lawrence Kwok(郭根锦)则表示，“中国处在工业制造2.0、3.0、4.0齐头并进、共同发展的阶段，这必然产生多元化的金属加工需求。尤其是中国正在由传统产业会向中高端迈进，而传统产业的高端化改造和高端新兴产业发展的两个层面将成为掘金2015年的市场新常态所在。凭借优势技术能力，深耕一个更卓越的中国制造业，这对于瓦尔特而言意味着更大的发展机遇。”

　　中国制造进化秘笈

　　我们很早启动了工业4.0的策略，我们不想只是给客户提供一把刀、做一件事、加工一个产品，我们希望向客户提供瓦尔特的知识和经验，教会客户做一个完整的产品。同时，这种知识的传递是通过系统与系统的对话实现的，这也就是物联网。