“中国人的突然收购来得太快，工厂停工仅1个月就签署了收购协议……厂里突然出现近1000名中国工人。在废弃的厂房内，他们搭起临时宿舍，就在那儿凑合着睡。整个夏天，工人们一周工作7天，每天12小时……单是中国工人的勤奋，就足以让鲁尔的硬汉反省……到2002年底，中国人不到一年就完成了拆卸工作……中国驻德国大使馆一名外交官前来对工人发表讲话：‘你们通过自己的工作，为中国人争了光。’”

　　这是英国《金融时报》前驻北京首席记者詹姆斯·金奇(JamesKynge)在2006年出版的《中国震撼世界：饥饿之国的崛起》一书中，对沙钢收购蒂森克虏伯多特蒙德钢厂并将设备拆运回国时情景的描述。当时的沙钢大手笔引进了一系列国外技术装备，迅速实现了工艺装备与国际先进水平的接轨。

　　十几年后，崛起的中国早已不再“饥饿”，雄踞产钢第一大国地位的中国钢铁行业正在奋力做强，沙钢国际贸易也再起“风云”：今年1~7月份，沙钢本部实现出口销售出库368万吨，较去年同期的197万吨增长86.8%，这一数字远远高于同期已处高位的全国钢材出口26.6%的增速。沙钢提出，今年的出口目标为600万吨以上，占沙钢本部年钢产量2200万吨的27%左右。

　　“发展是硬道理，竞争靠真本事。”在中国钢铁产品出口大幅增长引来的争议面前，沙钢集团董事局主席沈文荣再次表现出义无反顾的态度。这回，沙钢将产品“走出去”定义为经贸国际化战略，并像当年一样，充分配置资源，全力以赴高效组织实施。其背后，仍是一切从市场实际出发，通过在国际舞台的主动竞争，磨砺出新的竞争优势的“沙钢辩证法”。

　　那么，沙钢的经贸国际化战略是怎样推进的?

　　产品“走出去”：遵循市场规律的现实选择

　　“企业发展到一定阶段，‘走出去’是必然的趋势，晚走不如早走。但对于民营企业来说，到国外建厂，一般都得三五年，一旦出错，就没有挽回的余地。”沈文荣对《中国冶金报》记者说。

　　沙钢无所不在的风险意识，使他们在综合分析了国际市场各区域的需求潜力、投资环境、文化差异、法律环境、政府作用等要素后，结合企业实际，选择了推进产品“走出去”的国际化战略实现路径。

　　“我们沙钢的产品基本是走在‘一带一路’上的。”沙钢集团董事局常务执行董事、总裁龚盛在接受《中国冶金报》记者两个半小时的采访里，用了几乎一半的时间谈论产品出口问题。“我们产品出口的优势是很明显的。”

　　7月30日下午，一艘名叫“金海鸥”的5万吨级货船正在沙钢码头上卸煤。远处成品码头的泊位停靠着两艘货船。炽热的阳光照射在沙钢长达8公里的长江深水岸线上。陪同采访的沙钢群宣处周松华副处长告诉《中国冶金报》记者，沙钢海力码头公司的年吞吐量已达上亿吨。

　　“我们有世界一流的工艺装备、品种质量、企业品牌，还有区位物流等优势，工厂、仓库、码头一体化运作。我们在‘一带一路’上的成本是最低的。”龚盛说，“我们的产品运到日本、韩国的运费才90元/吨~100元/吨(人民币)，比运到国内一些地方还便宜。如果到国外建厂，成本可就远不止这些了。”

　　沙钢充分发挥了这些优势。2012年~2014年，沙钢连续3年列全国单体钢厂钢材出口量第一。2014年，沙钢本部完成钢材出口总量430.9万吨，同比增长72.36%;出口创汇22.7亿美元，同比增长75.02%。今年1月~7月份，来自国际市场的充足订单，有效缓解了日益严重的国内市场压力，为沙钢实现利润15.77亿元(其中钢铁主业的利润约占80%)做出了贡献。

　　但是，当一家企业的合理选择成为行业整体的共同选择时，就难免带来一些负面效果。今年1月~7月份，涉及钢铁产品的贸易摩擦案件增加了18起;钢材累计出口均价为609美元/吨，同比下降182美元/吨，而同期进口均价高达1164美元/吨。再加上与出口大规模增长同步产生的低端钢材出口和“价格战”等因素，几年来有关钢铁产品出口是鼓励还是限制的争议一直存在。

　　然而，这种争议在沙钢是不存在的。在他们看来，钢材产品“走出去”是遵循市场规律、符合市场需求和沙钢实际的现实选择。

　　“日本35%~40%的钢材都是出口的，韩国有30%的钢材出口。我们只有10%的钢材出口，如果控制的话毫无道理啊。”沈文荣操着浓重的崇启口音，对《中国冶金报》记者重申他在很多场合表达过的观点。“国外反倾销加剧了，说明我们中国的钢材产品有竞争力。”

　　“怎么才叫企业‘走出去’?就是产品要销出去，工厂要办出去，项目要建出去。如果你的产品在国际市场没有影响力，用户都不能接受，怎么可能到国外办厂?”龚盛说。他还对一些争议发表了自己的见解———

　　“国际竞争力的衡量标准是什么?我觉得主要标志就是产品。要看你产品的质量、档次、性价比，看你对用户的服务有没有竞争力，这个竞争力必须经过国际市场的检验才能提高。”

　　“国际竞争有贸易摩擦很正常，有什么可怕的?国外钢铁企业对我们反倾销，但他们的用户欢迎我们，因为我们的产品有竞争力。反倾销来了，我们应诉就好了。市场地位就是打出来的。”

　　“进出口钢材的品种和价差，也不能简单相比。我们肯定也会出口高端产品，像沙钢出口迪拜的螺纹钢、出口墨西哥的管线钢，都是高端产品。我们总要根据各个地方的市场需求组织出口。而且，中国钢铁企业已基本能满足国内市场需求，进口高端品种也是市场决定的。”

　　…………

　　“像含硼钢这样的情况，还需要国家在出口政策上做出合理调整，得标本兼治。”沙钢国贸钢铁贸易处处长孙飞说着笑了笑，“企业都在忙着研究加硼钢、加铬钢，常常忽略了这个钢种原来的一些标准，还可能授人以柄，企业也是挺无奈的。”他告诉《中国冶金报》记者，沙钢最近向国家有关部门提出了有关出口政策调整的建议。

　　“我们在国际市场上不能搞短期行为。国际贸易所赚的每一笔钱背后，必须有一种长远的合作。”龚盛向《中国冶金报》记者强调。“所以，我们的产品‘走出去’，就是要按照用户需求，把产品的质量做稳定，把档次做上去，把品牌做起来。”

　　主动竞争：

　　在竞争中塑造国际品牌形象

　　“沙钢的产品，一定要坚定不移地‘走出去’，接受国际竞争的检验。也只有在竞争中，我们才能塑造沙钢的国际品牌形象，提高我们企业的核心竞争力。”龚盛进一步道出了沙钢主动参与国际竞争的初衷。

　　在今年1月份召开的沙钢集团海外用户及经销商座谈会上，沙钢集团董事局常务执行董事、常务副总裁、集团党委书记沈彬针对2015年出口600万吨以上的目标提出：“对外要优化和创新营销模式，着力推动海外营销网络建设，持续提升服务客户质量，深入推进沙钢国际化进程，全面提升核心竞争力。”

　　沈彬提出来的措施，正是对沙钢近年来国际竞争策略的概括。

　　2013年，沙钢国际新加坡总部开业，意味着沙钢开始在全球布局营销网络。此后，他们又成立了香港公司和欧洲公司。沙钢国贸公司按区域将全球市场划分为4个主要板块：美洲+大洋洲市场、中东+非洲+欧洲市场、日韩+我国港澳台市场、东南亚市场，实施区域经理负责制，全面跟踪所负责板块的市场行情，服务并开发客户。

　　“目前，沙钢国际经贸模式主要有三大类：一是战略经销商，占比约60%;二是国际经贸代理商，占比约25%;三是直供终端用户，占比约15%。”孙飞告诉《中国冶金报》记者。这三大经销模式相互补充，巩固维护好欧美等传统市场，着力拓展中东、非洲和东南亚地区等新兴市场。同时，沙钢国贸公司强化国际战略客户的联络机制，通过每月1次~2次的国外市场走访，零距离了解客户的钢材采购需求，了解国际市场行情，为沙钢各大类产品出口销售明确方向。

　　营销平台、经贸模式和工作机制的创新，使沙钢能够敏锐捕捉市场变化并做出反应。今年上半年，沙钢主动将热卷板的出口量从原来的每月12万吨降至6万吨，同时，加大有盈利优势的优质线材、螺纹钢等产品的出口量，如82B等金属制品用高科技含量、高附加值线材的出口量增长20%以上。去年，沙钢产品出口国家和地区达55个，中东、非洲、欧洲、美洲市场的出口量同比分别增长110%、290%、1142%和150%。今年，沙钢预计增加5个~10个新市场。

　　和在国内市场一样，不断调整产品结构、全力加强客户服务，也成为沙钢在国际市场上塑品牌、树形象的有力武器。

　　“今年，我们开发了近20个新品种，其中螺纹钢的表现最好。”孙飞告诉《中国冶金报》记者。今年，秉持把一个产品做到极致的风格，沙钢一口气开发了韩国标准、美国标准、以色列标准螺纹钢，都取得了认证;同时，对哥伦比亚标准、哥斯达黎加标准、印度标准的螺纹钢开发工作也已提上日程。

　　今年6月底，孙飞从一个韩国客户那里拿到一单韩标螺纹钢订单，要求7月底前交货，越快越好。结果沙钢交货只用了15天。靠着这样的服务，沙钢韩标螺纹钢的销量，从最初的4000吨/月，到目前稳定在4万吨/月~5万吨/月，今年8月份单月销售量达11万吨，创下出口新高，沙钢成为韩国进口螺纹钢市场的第一大供应商。

　　同样在国际市场上风声水起的，还有管线钢。2014年，墨西哥一家大型钢管企业有一张4万吨的管线钢订单，本来是准备交给一家国外钢厂生产的，后来，这家国外钢厂因故取消供货，用户便找到一直跟踪此单的沙钢。但这时，交货期只剩一个半月了。沙钢全力以赴，比约定时间提前一周交货。“这个墨西哥用户表示，今后只要考虑由中国供货的话，就会从沙钢订货。”孙飞说。目前，这家用户已从沙钢采购管线钢超过15万吨。

　　“我们去墨西哥这家用户走访时，他们的工人对我们说：‘我们这个车间用你们的管线钢，创造了最高产量。’你看他生产线上的工人都愿意用我们的产品，这是不是竞争力?”龚盛反问，“所以我讲，我们追求的就是用户的满意度，就是产品质量。不管什么档次的产品，用户说你好，才是真的好。”

　　“现在我们每次从客户手里接单，都会遇到好几个竞争对手。在这样激烈的竞争下，企业很难左右价格。但如果客户更看重产品的性价比的话，就算我们的价格比别人高个三五美元，用户也能接受。”孙飞说，“今年下半年，我们每月要完成65万~70万吨的目标任务。下半年压力还是很大的。”

　　而且，在今后更长的时间里，孙飞和他的同事将在完成出口任务之外，承担一项新的任务：应诉反倾销。

　　“我们老板说了，凡是涉及我们沙钢的反倾销官司，我们有资格应诉的都要应诉。”孙飞告诉《中国冶金报》记者，“我们应诉反倾销没有专职人员，哪个品种遇到反倾销案子，具体涉及到谁，就由谁负责去打官司。”

　　目前，沙钢正在着手应诉的反倾销案有3个：土耳其对中国等7个国家进口热轧卷板的反倾销调查，泰国对从中国进口低碳盘条的反倾销调查，欧盟对中国进口螺纹钢的反倾销调查。

　　“我们应诉反倾销的效果一直是不错的，如泰国对我们高碳线材(直径小于14毫米)的反倾销调查，我们拿到全中国最低的税率;应诉马来西亚对华钢盘条反倾销调查，我们和永钢获得的是零税率。”龚盛说。

　　学习、创新：

　　打造对接国际的核心竞争力

　　“未来5年，我们要从中国的第一方阵，进入世界品牌的第一方阵。”沈文荣告诉《中国冶金报》记者，“目前沙钢的品种质量水平与国际先进钢铁企业的水平仅一步之遥。我们要向中国最优秀的企业学习，比如宝钢;要和世界最好的企业接轨，比如浦项。”

　　事实上，从沙钢2002年明确将产品“走出去”作为一项战略任务开始，学习、创新，就成为沙钢上下牢牢把握的两个关键词。

　　“当时沙钢搞出口用了一个词，叫‘不惜一切代价’。”沙钢集团董事局常务执行董事、党委常务副书记陈晓东说，“出口的目的就是为了提高产品档次、质量和服务水平，同国际一流公司竞争。”

　　2004年从部队转业到沙钢的陈晓东，目睹了沙钢在竞争中不断缩小与国际先进水平差距的过程。处理国外用户的反馈意见、与国际一流公司开展技术交流和联合攻关、向竞争对手学习，等等，都加快了沙钢品种质量、服务水平与国际接轨的步伐。

　　“现在我们的产品要‘走出去’，就必须更深入地研究用户，想方设法满足用户的需求，包括进行各种各样的认证。”龚盛向《中国冶金报》记者说着，不由得感慨起来，“现在这个认证不得了，拿到一个认证就等于拥有了一项无形资产。我们今年已经做几十个认证，以后还要扩大。”

　　今年7月2日，沙钢集团与比利时贝卡尔特公司签订全球供应商框架协议。在成为贝卡尔特公司的战略供应商之前，沙钢经历了一次让龚盛直言“感受很深”的资质认证。

　　贝卡尔特请了一家法国的专业认证机构对沙钢进行审核。“他们专看我们沙钢的社会责任。”龚盛说。在认证人员了解了沙钢安全生产、员工福利等方面的情况，以及沙钢助建的锦丰镇人民医院、周边中小学和幼儿园，查验了沙钢各类节能环保设施和指标后，沙钢积极履行社会责任的形象给认证人员留下深刻印象。“当你要和国际一流企业携手，你自己也要具备国际一流企业的内在素质。”龚盛说。现在，沙钢正在筹备发布社会责任报告。

　　“从2006年宽厚板产线投产以来，我们就与韩国三星重工、现代重工、韩进造船等船厂保持着良好的合作关系，双方共同组建船板技术及物流项目小组，每季度定期交流。”孙飞说。在双方的共同努力下，沙钢船板质量已达到国际一流水平，生产物流运输完全能满足客户所需。沙钢还根据客户的不同要求，在生产工艺调整、预处理、吊装、船型选择等细节上不断改善。现在，沙钢向韩国船厂出口的船板已达到4.5万吨/月，比2014年提高50%~60%。

　　“我们这几个月在抓一件事，就是确保交货期。”龚盛告诉《中国冶金报》记者。“过去我们的交货期大概是一个半月左右，现在我们要求，从拿到对方的信用证，到我方船离开码头，一个月。”

　　“保交货期非常重要，不仅可以进一步满足国际用户的要求，还可以产生新的时间效益。”孙飞解释道，“晚交货半个月，价格可能就会大幅下跌。”

　　交货期缩短半个月，意味着生产、装运、商检、通关等各个环节的高效组织和协调。

　　帕累托最优，这个旨在充分利用有限资源，实现以最小的成本创造最大的效率和效益的经济学概念，被沙钢用来保障排产和物流计划的高效衔接。“我们的排产计划严格按照订单组织生产。”沙钢集团有限公司董事长助理、销售处处长，沙钢物资贸易有限公司总经理卢立华告诉《中国冶金报》记者，“我们对各个订单的交货期、品种、技术要求等条件进行排列组合，实现资源的高效配置。”

　　沙钢各生产厂围绕“质量、效率、效益”这个中心，咬定目标精益生产，确保生产不脱节。他们还对紧急、特殊订单开辟绿色通道，保障客户的根本利益。

　　在产品生产过程中，沙钢会对应做好车船运输计划。在合同生产结束前的2周~3周，运输计划就已确定下来了。“尤其是船运计划，我们会根据每艘船的吨位、流向和待装运合同的生产进度，安排多个订单或多个单位的合同装运，保证单次运输量最大。”卢立华说。

　　在沙钢海力物流公司，“全心全意服务客户”被奉为工作宗旨。为了提高装卸效率，每天，该公司的相关行政领导都会到现场跟踪发运，及时协调解决各种问题。为了提高装舱质量，该公司严格执行装舱工艺流程，如作业时，如果发现挖机串杆上的橡皮破损要及时更换;铺钢材时四周要用橡皮保护等。同时，码头调度要专门对出口钢材装舱质量进行监督确认。

　　“产品‘走出去’，给我们内部带来了方方面面的提升。”龚盛说。

　　2014年，沙钢成功申办了跨国公司外汇资金集中运营管理业务，并通过中国银行苏州分行全球现金管理平台搭建起跨境双向人民币资金池，成功从境外子公司向境内总部跨境调拨资金。沈彬告诉《中国冶金报》记者：“这样，既能够扩大我们的国际贸易量，又能用到低成本资金，对沙钢实施经贸国际化发展战略起到了积极的促进作用。”

　　“有国际贸易背景的企业，在用好海外资金方面，还是有优势的，因为我们多了一个让外汇资金进来的渠道。”沈彬说。2013年，沙钢通过新增美元贷款、进口押汇等方式的融资，占集团付息融资规模的42%，综合资金成本为2.68%;2014年2月份，沙钢在美国成功发行2亿美元商业票据，成为国内在美国发债的首家民营企业，综合成本为1.8%，与使用美元贷款相比，减少财务成本2100余万元。

　　这就是沙钢从决策者到执行层有关钢材出口的理念和实践。其着眼于市场需求、着眼于竞争机制、着眼于企业实际的辩证思维，以及锐意进取的创新方法，使沙钢的出口，能盈利但不止于盈利，敢竞争又不止于竞争，而是成为一种旨在提高企业核心竞争力的战略选择。

　　“沙钢建厂40年来，我们都有明确的奋斗目标，我们始终定位国际先进水平，建设一流钢铁企业，坚持发展不停步。”沈文荣对《中国冶金报》记者强调，“同时，我们坚持循序渐进，一切从实际出发，既不好高骛远，更不固步自封，使沙钢始终处于奋发向上、勇于争先的态势之中。”