毫无疑问，对当前市场中的大多数钢铁企业来说，出口是件不折不扣的大事儿。

　　目前，我国钢铁行业仍然处于转型升级的“阵痛期”，产能过剩问题仍在持续发酵。在这种情况下，由“一带一路”带来的钢材产品出口机遇，正是化解国内产能过剩的有效手段。今年1月~8月份，我国出口钢材7187万吨，同比增长26.5%。与此形成鲜明对比的是，8月份，我国钢材的累计出口均价为528.57美元/吨，同比下降248.62美元/吨，降幅为31.99%。

　　业内人士表示，占领出口市场不能单靠低价格，这很容易引发贸易摩擦，今年以来的出口情况也证明了这一点。我国钢铁企业优化出口结构要打好“品牌”这张牌，让品牌成为拓展市场的利器。因此，如何在各国目标市场提升品牌的认知度、忠诚度和美誉度，扩大自主品牌出口，做好出口这件大事，是钢铁企业要考虑的问题。

　　面对需求产品质量要“信得过”

　　质量是企业的生命，也是企业建设自主品牌的根本。对于出口企业来讲，提升出口产品质量的稳定性尤为重要。即便是一些所谓的“大路货”，只要性能稳定，在国际市场上也能成为“抢手货”，如沙钢的长材凭借优质已经在国际市场上站住了脚，拥有了稳定的客户，在东南亚市场的认可度很高。

　　首先，要形成拥有自身特色的出口产品系列，以高质量产品为国外客户降低成本提供支撑。

　　以河北钢铁集团承钢为例，该公司充分发挥钒钛资源和技术优势，不论是高端产品还是中低端产品，积极研发生产国外市场适销对路的含钒特色新品，上半年出口产品总量同比增长17%。一方面，承钢围绕打造钒钛特色新品，明确主攻方向，形成了汽车大梁钢、汽车箱体钢、汽车车轮钢、汽车结构钢四大系列，产品远销东南亚、南亚多个国家，出口总量同比显著提升，以过硬的产品质量得到了用户的良好口碑。另一方面，承钢进一步加大了小规格螺纹钢筋的出口力度，今年1月~7月份，承钢小规格棒材产品出口总量同比增长3倍，产品远销北亚、非洲、南美洲等多个国家和地区。

　　其次，钢铁企业在进行出口贸易的时候，应该以生产客户“信得过”产品为目标，做一个负责任的生产商。

　　在这方面，钢铁企业也进行了有效的尝试。比如，本钢集团建立起产品质量“身份证”制，从订单到客户形成全链条质量管理体系，每一卷钢卷从签订订单开始，都配备一个质量“身份证”，涉及对用户个性化要求、产品质量标准、规格、品种等信息，然后从合同实施开始到生产每道工序都全程跟踪，并随时将质量数据进行记录，建立起产品质量电子档案，真正做到了从产品订货、产品研发、产品制造、产品检测、产品交付到售后服务的全过程质量管理，以满足国际用户的需求。

　　再其次，钢厂应在充分挖掘海外市场需求的前提下，努力运用新技术、创新开发新产品，并加大新技术和新产品的海外拓展力度，这样才能为品牌注入经久不衰的生命力。

　　今年初以来，宝钢钢管条钢事业部不断加大科研、攻关力度，提升以高钢级、大口径、抗腐蚀、极限规格等为标志的焊管产品生产制造能力，努力满足海外用户的差异化需求。目前，宝钢UOE焊管已经成功打入欧洲市场，并首次实现大批量供货。又如，河北津西钢铁集团瞄准国外市场需要，开发高精尖型钢、特钢产品。目前，津西热轧钢板桩已经打入马来西亚、越南、新加坡、日本、印度尼西亚、菲律宾等国市场。据了解，津西正致力于研发钢板桩新产品，开发U型、直线型、Z型系列产品，以实现到市场主流规格全覆盖，抢占更多的国内外市场。

　　此外，出口产品的认证工作是保证产品质量的基础，相当于拿到了进入国际市场的“通行证”。

　　今年上半年，本钢集团北营公司B500B螺纹钢获得英标CARES认证，标志着本钢的B500B螺纹钢赢得了通往欧洲市场的“绿卡”。近年来，本钢加大出口产品的国际认证工作，诸多高技术含量产品通过了美国通用、泛亚汽车、日本日立等国际著名企业的国际认证，大大提升了本钢产品的国际竞争力。

　　今年初以来，沙钢出口产品进行了几十个相关认证，如螺纹钢产品已成功获得迪拜DCL认证、英国CARES认证、马来西亚认证、斯里兰卡认证、韩国认证等国际知名专项认证证书，标志着沙钢螺纹钢产品与国际质量管理平台正式接轨，进一步提升了沙钢品牌影响力。

　　面对市场营销策略要“给力”

　　要在国际市场树立自己的品牌，除了产品质量要有保证外，还要靠有效的营销策略。

　　首先，建立一张高效的国际营销网络，是钢企提高品牌认知度的重要手段。在这方面，沙钢国贸公司充分利用沙钢玖隆钢铁物流园仓储平台和年吞吐能力上亿吨的沙钢海力码头物流平台等有利条件，实现出口量与品种结构的新突破。近年来，沙钢积极筹建新的贸易平台，进一步完善了包括沙钢欧洲公司、香港公司、新加坡总部在内的沙钢集团各海外公司的贸易功能。本钢集团通过与国际著名贸易企业建立战略合作关系，与国际市场重点经销商建立联合开发市场机制等有效措施，并不断拓宽外贸营销渠道，成立了多个海外分公司，形成遍布全球的国际市场销售网络，使本钢产品远销世界60余个国家和地区。到2015年，本钢集团的海外用户增加到100余家。同时，本钢积极建立稳定的国际市场直供用户体系。截至目前，已有40余家直供用户与本钢集团开展长期合作。

　　其次，对客户需求的掌握产生在无数次的沟通之后。“好酒也怕巷子深”，企业应加强与国际客户以及潜在客户的沟通，在了解用户需求的同时，也能将自己的产品更好地推荐出去。今年上半年，沙钢国贸公司强化国际战略客户的联络机制，认真制定战略客户走访计划，加大对客户沟通交流力度，通过每月1次~2次的国外市场走访，开发新客户。上半年，该公司走访了日本、韩国、欧洲、东南亚等国家和地区的数十家重点客户，扩大了走访覆盖面，零距离了解客户的钢材采购需求，了解国际市场行情，为沙钢各大类产品出口明确了方向，同时，也使业务量稳定并逐步扩大。

　　此外，售后服务是钢铁企业海外市场营销中必不可少的环节。当前，售后服务的重要性已经逐渐由消费品市场蔓延到生产资料市场，服务质量的好坏直接影响着企业的品牌形象和产品的市场份额。业内人士指出，钢铁企业在国际市场竞争中更要建立完整的售后服务体系，为用户提供技术支持。

　　如日照钢铁控股集团有限公司在韩国注册了专门的办公室，只做售后服务。这一点值得许多大钢厂学习。由于多种原因，一些钢铁企业的售后服务与大钢厂形象极不相符。专家称，要树立品牌形象，首先要尊重用户，切实把用户当作“上帝”，设身处地为用户解决产品使用中的问题;其次，要为用户提供专业化服务，指导用户更好地使用产品，真正由产品提供商向服务商转变。

　　面对竞争自身形象要“扮靓”

　　今年初以来，国际经济形势仍然不容乐观，国际市场钢材需求阶段性波动，国际贸易壁垒日益加剧，钢材进出口贸易难度继续加大。

　　针对此，业内人士指出，我国的钢产量占全球的一半，有贸易交流非常正常，竞争当中有摩擦也非常正常。事实上，我国钢材通过出口参与到国际竞争中，且出口量快速增长，这本身就是对我国钢材产品国际竞争力的检验和认可。业内专家指出，我国钢材在国际市场上具有较强的竞争力，这种竞争力主要源于近年来我国钢铁行业的技术进步和节能环保的加强，进而带来的钢材生产能耗和污染物排放的降低，以及成本的降低。

　　因此，绿色发展应该成为我国钢铁企业在国际竞争中展示的名片。要在国际舞台上占有一席之地，离不开主要节能环保指标达到国际先进水平这个“硬杠杠”，以及绿色发展所带来的品牌形象的支撑。因此，钢铁企业要在工序能耗、循环经济等方面做足功课，按照绿色制造的要求规划企业，用节能减排的理念带动企业的管理创新和技术创新，本着与社会共赢的原则发展“绿色”钢企。有条件的钢企可有计划地定时发布企业可持续发展报告，将企业在节能减排环境友好等方面的成果展现在国际客户和国外民众面前，树立负责任的中国企业形象。这将成为中国钢企在国际舞台上最闪亮的名片。例如，河北钢铁能牵手并最终控股德高，沙钢能与贝卡尔特公司签署全球供应商框架协议，都得益于他们绿色可持续的发展理念。

　　此外，专家指出，国内钢铁企业要想更好地参与到国际竞争中，有3个方面需要注意：一是要了解出口地的法律法规，了解当地文化，并合理运用当地法律法规;二是要熟悉出口地市场的运行规则，比如流通商、市场结构，以及生产、流通市场的规则;三是要尊重竞争对手，包括当地的生产商和第三方生产商。只有相互尊重、双赢，市场才能稳定、平衡。