矿业巨头必和必拓、力拓积极组建合资公司之时,淡水河谷已然感到危机重重。

    12月9日,记者从中国五矿集团公司（下称五矿集团）获悉,五矿集团总裁周中枢、副总裁冯贵权与淡水河谷黑色金属和煤业务执行董事若泽·马丁斯,就扩大双方合作规模、改变合作方式等具体问题进行了磋商。

    五矿集团并非淡水河谷主动“造访”的唯一一家企业。本报记者获悉,近期,淡水河谷正与其主要客户洽谈铁矿石供销模式、合作机制等方面的改革事宜。

    淡水河谷方面在回复记者的邮件中表示,淡水河谷正在研究在亚洲（包括中国）建设分销中心,以帮助淡水河谷克服巴西与亚洲之间的长距离带来的运输阻碍,从而提高公司竞争力。

    此外,记者还从河北几家中小钢企获悉,淡水河谷已进一步降低铁矿石长协合同的门槛。“以前小钢厂基本没机会获得长协合同,今年小钢厂只要先购买淡水河谷的两船贸易矿后,就可以跟他们签长期协议。”

    遇阻示好

    记者从河北一部分中小钢企获悉,在淡水河谷与一些中小钢企签订的长协合同中,原计划是以17美元/吨左右的价格锁定海运费,但下半年,随着钢铁业逐渐复苏,一部分没有最终敲定的长协条款发生了变化。

    “下半年,淡水河谷取消了一部分锁定海运费的条款,改成离岸价,而不再是原来的到岸价。”河北一家小钢企的原材料采购负责人告诉记者,在撤销一部分锁定海运费条款之前,淡水河谷也对其人员进行了重新调整。“原来负责河北地区的是一位巴西人,现在换成了中国人。”

    今年6月份,淡水河谷中国区总裁朱凯曾对记者表示,淡水河谷将“自行组建船队、长期投资COA（ContractofAffreightment租船合同）”来帮助中国客户锁定海运费。

    记者从五矿、中信金属负责铁矿石采购的人士处了解到,由于今年上半年,海运费跌入谷底,越来越多客户与淡水河谷就锁定海运费达成协议。

    但随着海运费再次暴涨,淡水河谷锁定海运费计划并不顺利。“淡水河谷取消一部分锁定海运费计划,说明淡水河谷预料海运市场将走高,将超出其承受能力。”上述中信金属铁矿石采购负责人表示。

    此外,中国钢铁工业协会（下称中钢协）秘书长单尚华表示,很多中国钢企已和航运公司签订长期租船协议,不会在短期内接受淡水河谷提出的计划。

    但五矿集团矿产资源有限公司的一位负责人认为,在锁定海运费方面,淡水河谷依然存在很多机会。

    淡水河谷方面则表示,对于淡水河谷锁定海运费计划的进展,公司不作评论。

    欲建“虚拟矿山”

    由于从巴西到中国的海运距离是澳大利亚到中国的2-3倍,高昂的海运费一直是淡水河谷与必和必拓、力拓竞争的掣肘。因此,尽管锁定海运费存在很大难度,淡水河谷依然在加大力度克服这一困难。

    尤其随着必和必拓、力拓合资公司获得新进展,淡水河谷力图从供销商业模式上有所突破,以保持其市场地位。

    有意思的是,当西澳政府和力拓、必和必拓在中国频繁宣传“澳大利亚的铁矿石产量增长迅速,能满足中国需求”时,巴西方面也放话:未来几年巴西铁矿石出口增长将超过澳大利亚。

    事实上,与必和必拓、力拓一样,淡水河谷也将中国市场置于同等重要的地位。在今年10月进行的有关第三季度财政表现的投资者电话会议上,淡水河谷方面称,中国的铁矿石消费有一个结构性的变化,就是用进口铁矿石来替代国产矿石,这给淡水河谷提供了可以进一步发展的机会。

    若泽·马丁斯在访问五矿集团时表示,中国市场对淡水河谷来说越来越重要,这要求淡水河谷不断创新商业模式,贴近中国市场,并寻求强有力的合作伙伴以巩固公司在行业中的地位。

    关于淡水河谷“不断创新商业模式”的具体内容,淡水河谷方面对记者表示,淡水河谷正在建设的铁矿石分销中心,就像一座“虚拟矿山”,既能提高供货时效性,又能降低巴西到亚洲的运费。

    上述五矿矿产资源公司负责人表示,淡水河谷建立虚拟矿山,不仅仅是为了克服海运弱势,还能及时将产品库存转移至消费国,避免产品库存导致自身生产不畅。

    但中钢协一位负责人表示,淡水河谷在华建立“虚拟矿山”的计划,“并不那么容易实现”。因为,中国正在整顿铁矿石贸易秩序,尤其是审核铁矿石流向。另外,建立“虚拟矿山”,需要与港口合作,“政府不会轻易在审批方面放行淡水河谷”。

    更多合作模式

    为增强在中国市场的竞争力,淡水河谷还正改革与客户之间的合作模式。

    河北钢铁集团国贸公司的一位副总告诉记者,淡水河谷现在实行“一对一”的服务模式,“每一个钢企都有专门的团队负责,根据各自的需求确定具体的服务内容,包括产品类型、合同周期、海运服务、结算方式等。”

    淡水河谷方面也表示:“为提高我们在飞速发展的亚洲市场尤其是中国市场的占有率,我们将利用分销中心的设施,通过混合方式,生产符合客户不同需求的铁矿石产品。”

    目前,淡水河谷还力图在海运方面给客户提供更多选择。

    作为扩大亚洲销售计划的一部分,2008年8月,淡水河谷与中国一家船厂签订12艘40吨位大型货船订购合同,全部用来从事巴西到亚洲的铁矿石运输,第一艘船将于2011年初交付使用。加上去年5月份的订单,即4艘38.8万吨位、一艘30万吨位和一艘29万吨吨位的6艘货船,淡水河谷将有18艘大型船只投放到巴西至亚洲航线,并全部用于铁矿石运输。

    此外,淡水河谷还与主要船公司签订长期运输合同。两个月前,淡水河谷与韩国STX泛洋航运再次签订运输合同。该合同从2011年开始,期限长达25年。此前,淡水河谷还与日本邮船签订长期运输合同。

    这是淡水河谷中断远洋运输业务七年之久后,决意重新组建自己的船队。

    淡水河谷方面表示,以上计划,都有利于公司克服长海运距离带来的竞争阻碍。

    但也有业内人士认为,这一计划的实现还需要时间,海运市场波动极大,并非淡水河谷一家公司能够操控;而且,锁定海运市场需要巨大成本。