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钢市“冬”来早 商家怎过“冬”
作者:佚名   来源:本站原创   点击数:   更新时间:2011-11-14 9:17:11
关键字:钢铁,钢市冷清
亿览网网讯:

    今年钢市“冬”来早,在10月的传统旺季,却让众多钢贸商感到阵阵冷意,“银十”的单月建钢材市场价格最大跌幅竟然高达600元/吨,疯狂的暴跌,似乎使商家意识到“严冬”的煎熬。

    这些天,记者参加钢材市场研讨会、钢贸商大会,采访不少钢贸公司的经营决策者和在市场最前沿的一线销售员,尽管采访对象的层次不同,但他们的所关注话题却相同,担忧的问题亦相似。“今年的冬季不好过呀!”这是说得最多的一句话。这话语听起来,似乎有些沉重、郁闷。

    确实,10月的钢市寒风紧吹,频频降温,价格一路震荡下跌,“恐慌+暴跌”,钢贸商惨淡经营,亏本买卖。面对来势凶猛的下跌势头,一些钢贸无不感到惊恐:“伤不起,挣的这点钱,都给跌没了,又回到从前,伤不起呀!”有的钢贸商想到“改行”,他这么说道:“我看还是改行吧,钢材生意好难做呀,弄不好会出人命。”因为,出人命的悲剧,在钢贸圈里确实已经发生了。

    “金九银十”,本是钢市旺季,离冬季还远着呢,而今年在旺季里的钢市,已经遭遇冬的袭击,让商家感到寒气逼人。

    钢市这早到的入冬,使钢贸商不得不考虑如何“过冬”?这是每位钢贸商必须面对的,年年有冬季,年年都得过。是煎熬,总得熬。

    在采访中,有位钢贸公司老总说,没有想到10月的钢市就变得这么冷,要预先考虑怎能么过“冬”了。这一天,他正召集公司的经营部门员工和在市场一线的销售员,讨论研究年内的经营工作和营销策略。“根据目前的行情,再做零售、分销,恐怕不行了,亏得太厉害,准备加大终端用户的直供力度,开拓终端市场。”

    这家钢贸公司以“直供直销”、“配供配送”的经营模式,在终端销售上下功夫,把零售规模缩小,减少因价格“倒挂”带来的亏损。据这位老总介绍,最近他们公司在走访钢厂中,发现近年来不少钢厂扩建新建了一批中厚板生产线,但产品销售不畅,库存压力较大。如有家钢厂今年的一条宽厚板轧钢机组投产之后,可产品没有销路,这家钢厂想把板材提供给一家大型的港口机械制造公司,担心对方拖欠货款。这家钢贸公司把这个买卖揽下来了,资金由钢贸公司负责,买价和卖价双方锁定,钢贸公司每吨收取一定的佣金,旱涝保收。钢贸公司根据终端对中厚板的需求情况,实行“直供直销”,“配供配送”,严格按照港口机械制造厂家的供货数量、规格和时间,及时送货上门。钢厂和用户两点串联成一线。这样一来,即便遇到钢价疯狂暴跌,钢贸商也不愁销不了,不再担心亏损了。

    经营模式的创新,是钢贸商应对钢市“寒冬”的一个好举措。传统的零售、分销,层次较多,环节繁琐,远离终端用户,利润层级剥离。这家钢贸公司把上游的钢厂和下游的用户两送连接起来,三方形成一个产业链,“直供直销”,“配供配送”,增强了抗市场价格急剧波动的风险能力;而对于钢贸商而言,这种“一线牵两头”的销售创新模式,做到“旱涝保收”,力争在年内减少亏损,实现盈利,安全过“冬”。

    如果说开拓终端市场,把销售的重点向终端用户倾斜,是钢贸商对应今年钢市“严冬”的一项策略,那么不少钢贸采取灵活的经营方式,同样是“越冬”的一条出路。在采访中,有家钢贸商老总说现在的市场行情变得快,甚至有点离谱了,钢贸商的经营策略和营销模式也得变,以变应变。

    这家钢贸公司确定的经营方式:贴近市场组织资源,优化库存结构,不盲目囤货。诸如他们在销售中发现大规格的螺纹钢相对好销一些,而且市场上这类规格的资源比较少,因而向钢厂订货了一批ø28mm、ø32mm等规格的三级钢筋,而减少较为滞销的常规规格的螺纹钢订货量,有些规格甚至一吨也不订。结果,这批大规格的钢筋很快被销售一空。而且不仅没有亏损,还有一定的利润。这比滞销的产品,亏本经营强得多了。这位钢老公司老总说,现在还用传统的老方式买卖钢材可挣不到钱了,要善于关注那些不被人重视的市场细节,在这些市场细节上挖掘商机,头脑得灵活一些,或许还能赚钱。

    同时,这家钢贸公司坚持“低库存、快节奏”的经营原则,快进快出,见好就出,不刻意囤货,控量惜售。即便亏本,也要尽快销售,在价格处于下跌通道的时候,晚一天销售,就多亏损。

    为了采取灵活经营的销售模式,一些钢贸公司加强市场行情的研判,提升研判能力,建立一支由一线销售员与公司营售部经营者组成的信息采集、分析、研究队伍,一周一次市场分析研究及销售工作会议,贴近市场组织资源,贴近市场制定价格,贴近市场提供服务,在为客户增值服务中实现自身的效益。

    思路一变天地宽。钢贸商“越冬”的出路在于思路。这些钢贸商采取以变应变、灵活多变的经营策略和销售模式,正是思路上的开拓,思路决定出路,方向决定成败。思路有多远,就能走多远。在严冬的日子里,钢贸商开动脑筋,用锐利的眼光洞察现实,分析、预测、研判市场行情,作出适应市场变化的经营理创和营销方式,摆脱困境,渡过难关,跨越冬季。

    今年的冬季对于钢贸商来说,或许会更长,更冷,更难熬。因此,抱团取暖过严冬,是时下钢贸商选择的一条对策。

    其实,钢贸商会已经率先行动了。他们针对钢贸商面临的资金、资源、销售等诸多问题,把钢贸商组织起来,用集体的力量和智慧,来应对。

    在采访中,一些钢贸公司老总谈到资金问题就感到头痛,做钢材生意需要很多资金,主要的融资来源就是银行贷款,但今年尤其是下半年以来,要想顺利从银行拿到钱越来越困难,以前还款后三四天就可以再贷到新款了,现在一两个月都难。有家钢贸公司将一座办公楼拿去银行做抵押贷款,几百万的贷款申请了一个月,现在还在排队中。现在向银行贷款不仅速度很慢,而且贷款利率其实上浮,年初开始,银行一般就在基准贷款利率上浮15%,现在上浮的幅度已经达到20%~30%。

    对此,钢贸商行动起来,利用行业的融资担保公司,抵抗潜在的资金风险以及增强银行对钢贸商的信心,福建周宁上海商会开始酝酿筹集若干亿元的钢贸行业风险金,早在2008年金融危机爆发后,周宁商会就曾筹集过上亿元的救市资金,以防止企业资金链的断裂。

    为规避融资风险,由几家、几十家钢贸公司组成“联保体制”,让贷款企业和担保企业组成效益共同体,抱团防范风险,做到“一荣俱荣,一损俱损”。

    风险同担,资源共享,联手过冬。上海钢贸商会为加强“抱团取暖”,设立了型钢商会、工业线材商会等一批专业商会,还专门成立了上海市工商联钢贸商会长三角地区工作委员会。行业内跨区域合作的最大一个动作是,由上海、北京、广东三省市钢贸商会牵头,由众多国内知名钢贸企业出资新成立了钢铁电子交易中心有限公司。该公司的定位是集钢铁、电子交易、物流配送、金融服务为一体的专业钢铁行业电子交易平台,它是立足长三角,环渤海、珠三角地区,辐射全国,面向全球的一个钢铁物流大平台。钢贸商利用这一平台,就近取货,全国各地的钢贸企业可大幅降低物流成本。此外,上海市工商联钢贸商会还举办中国钢贸商区域合作论坛,由各地的钢贸商会共同参与向全行业发出了加强区域合作的《倡议书》。

    钢贸行业从市场入手,加快区域合作的做法,实现风险同担,资源共享,这是抱团过冬的有一项有效举措。确实,从市场入手研究钢铁产业的现在和未来,是一个智慧的选择,从全国发展最快的长三角地区和全国最大杨浦钢铁贸易市场入手、调整推动钢铁贸易服务工作格局,同样是智慧的选择。从钢铁市场面临的形势着眼,“树信心、创思路、求突破,谋发展”,确实抓到了点子上了,这不愧为钢贸企业抱团取暖过冬的一个好计策。

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