市场偏冷，将是2012年的真实写照。

    这是蔡建平做老板的第八个年头，四十出头的他，看起来要比实际年龄年轻。最近，他感到了前所未有的压力。

    蔡建平的工厂坐落在诸暨市店口社区五村，在这栋租来的民宅里，旺季每周有两大车的电热、电容器铜配件运出去，成为国家电网(微博)、国内众多钢厂配件下游供应商之一。在这个细分市场，蔡建平2010年卖出了300万套铜配件，年产值6000万元，占据了40%以上的市场份额。

    “2004年至2007年，是最赚钱的时候，毛利率高达50%。”蔡建平对《第一财经日报(微博)》记者说，现在的经营环境差了，虽然订单不愁，但毛利率只有5%左右。

    蔡建平的困惑是，电热、电容器铜配件是个很小的细分领域，总的市场份额不到2个亿，他的工厂已做到极致。随着原材料、用工成本的上涨，他表示未来形势不容乐观。

    这并非孤例。在浙江，成千上万家工厂遭遇类似考验。大多奉行薄利多销的中小型制造商被迫面临一个简单的选择：或者向价值链高端转移，或者守着原有产业等待淘汰。

    谁在坚守实业？2011年岁末，本报记者走访了浙江省的绍兴、嘉兴、杭州、温州等地市，调研对象是年产值1亿～3亿元的中小企业，企业主大多在40岁上下。

    这些企业过去之所以能脱颖而出，其核心优势在于除与其他中国企业一样的低成本之外，还有依托于浙江“小核算、大配套”的产业集群优势。就当前而言，在经历了初期粗放式的快速增长后，传统体制下的草根活力释放已到尽头，如何来延续经济奇迹，在错综复杂的信息面前，需要聆听他们真实的想法和做法。

    坚守实业到底

    对于现阶段的中国经济而言，“世界工厂”仍旧是不能舍弃的角色。当大量的资金选择离开制造业，谁仍在坚守？

    调查中，一名企业主援引一则印度寓言说，两人面对一杯喝了一半的水，一个人说：“我已经喝掉了半杯水。”另一个人说：“我还有半杯水没喝。”前者透露的是无奈和苦涩，而后者却满怀希望。他说，企业做到现在恰似这半杯水。

    如何看待这半杯水是关键。按照商业规划，蔡建平计划从铜配件向电容器行业延伸，决定投资1亿元，年产电力电容器、高压电容器10万套、产值2亿元的生产线。

    这是符合国家产业政策发展方向的。蔡建平告诉本报记者，随着国家对冶炼行业环境要求的提高，各种小冶炼关、转、停，及对更加环保的中频电炉大力推广，电力电容器的销量将大幅增加。

    近期蔡建平从二手市场购置了5亩土地，但单价高达120多万元，而进军电容器行业，他估计至少要20亩土地。为此，蔡建平给当地政府打了一个申请报告，讲述了产业扩张的理由，希望能申请25亩土地作为发展需要。

    与蔡建平年龄相近的易邦机械有限公司董事长陈金伟也在谋划着产业的升级与转型。对于这样的企业主，他们个人财富的升级其实大致完成，不过，由富到贵、由有钱到有品味，不是简单的形象或者钱财的变化，而主要表现在内在素质的提升，这对于各自的产业而言也是如此。

    陈金伟这些年主要是为国内工程机械、重型机械供应零配件，十年前公司的产值是3000万元，依托国家工程机械行业大发展的机遇，去年已经做到了2.5亿元。

    “十年前，潍柴动力连工资都发不出来，你看现在人家的规模。”陈金伟说。

    陈所指的“潍柴动力”那时候还叫“潍坊柴油机厂”，1998年还亏损3亿多元、销售收入仅1.7亿元。推进“三三制”改革后，随着工程机械行业的飞速发展，从2000年到2010年，潍柴动力的销售收入从8.5亿元增长到632.8亿元。

    陈金伟也把握住了机遇，分别成为柳工、龙工、厦工等工程机械制造企业的零配件供应商。目前，易邦机械在济南、泉州等城市建立起了中心库，发展出60多家全国一级代理经销商，投资近8000万元的新工厂也将于今年投入使用。

    按照规划，陈金伟希望易邦机械的产值能做到5个亿，成为工程机械行业零配件领域的龙头企业。他说，国家综合运输体系的专项规划初步提出，“十二五”期间将建成4万公里快速铁路网，这些项目都需要大量工程机械。此外，行业预测未来5年水利投资有望达到8000亿～9000亿元。

    对零配件供应商来说，这其中商机显而易见。但陈金伟说，软肋是关键零部件的技术研发有待加强，目前关键零部件多是国际品牌，在质量、性能、价格上都属于高端产品。陈金伟依靠的商业路径也正是搭平台、创品牌。

    访谈结束后，他邀请本报记者2012年夏天参观他们的新工厂。“我们的工厂里以后只有两样机器，一是打标机，在各种零部件上打上公司的LOGO；二是检测设备，对各种采购的零部件进行质量检测。”

    陈金伟强调说，在大厅一楼的成品车间，你将看不到那种杂乱无章、机器轰鸣的场面，而是类似宜家(微博)家居一样的各式标准货架。

    2011年12月初，浙江省发展改革研究所所长卓勇良在温州市泰顺县调研，车快到与福建交界的分水关时，山峦起伏之中，一组整洁美观、富有现代气息的工厂吸引了他的注意。

    这是当地从瑞安市引入的一家汽摩配企业，车间里毫无机械加工厂常有的凌乱灰暗场面，明亮整洁，色彩美观。全厂总资产3亿多元，200多员工，生产800多种汽摩零部件。

    卓勇良说，一边是原生态的苍翠群山，一边是信息化的现代企业，这种强烈的对比，清晰地昭示着浙江的未来。

    向产业链淘金

    调研发现，融资难、融资贵的呼声很响，但位列反映问题第一位的往往并不是资金。在一次座谈会上，嘉兴市七星镇几位做防爆产品的业主告诉本报记者，企业遭遇“贷款难”等诸多问题，根子在于企业的发展层次较低，议价能力较差，因此他们正积极从转变发展方式、延长产业链等方面找出路。

    “这种低成本优势正面临着挑战。”蔡建平说，因为民工荒、电荒、基础资源涨价等问题，现在市场竞争很激烈，行业利润只有3～5个点，主要是靠做量。

    陈金伟也越来越感到，随着市场竞争的压力变大，产品必须不断升级换代、提高科技含量，否则产品就没有利润，生产越多亏损越多。

    由于缺乏品牌和自主创新能力，压低“制造”过程中的价格几乎成了中小企业唯一的生存之道。即便如此，仍有众多国家正在准备“接中国的盘”，因为低标准的环保政策和廉价劳动力并非中国所独有。

    “这是绝望的冬天，也是希望的春天。”狄更斯在《双城记》里描绘的景象，也许同样适用于目前的中小制造业。

    把产值从1000万元做到1个亿，百事得塑胶有限公司董事长陈铁祥用了十年。用他的话说，此前是“稳了十年”，未来十年将是冲刺阶段。他指着办公室外的厂房说，老厂房恰好是2000年建成投入使用的，2010年他们开始筹建新工厂，如果不算上土地价格，第一期投资估计要5000万元。

    “我们不是盲目加大投资，虽然目前大环境比较复杂，但作为企业有能力做好准备，关键是要找准危中之机。”陈铁祥说。

    陈铁祥告诉本报记者，目前公司已经拥有了自己的外贸权，新工厂的产品主要销往俄罗斯、韩国、阿联酋等国家，“现在我们的精力将主要集中在对外贸易上，因为国内的市场开始趋于饱和，而且外贸的利润相对国内也要高一些。”

    在“国进民退”背景下，浙江佳华有限公司董事长石夏君是幸运的。2010年3月，他的公司和东风汽车(3.22,-0.02,-0.62%)活塞轴瓦有限公司合资成立新公司，开创了东风零部件与民企携手发展的先河。

    谈到这次合作机遇，石夏君说缘于偶然，2008年金融危机之后，浙江佳华想要进一步发展，在行业里了解到这家公司的情况。“它是老国企，亏损严重，但我们看中东风的品牌、技术和市场。”石夏君说。

    谈判持续了8个多月，投入了4000万元，进行设备引进、技术改造和新建厂房。第一个年头，东风佳华由原月产值约230万元到稳定在每月产值340万元左右，2010年共完成3350万元的产值，创公司轴瓦产量之最，并实现盈利。

    和大多数浙江企业一般，石夏君也是沿着原材料提供的增长路线，在产业链上游延伸，提升产品附加值和科技含量，以摆脱低成本竞争的局限。如今，石夏君不但控股了新公司，每年还从浙江佳华进货5000万元的零部件，占到浙江佳华目前产值的四分之一。

    总体而言，面对目前市场形势复杂、企业经营成本高企等困难，受访企业主依然选择坚守主业，只是行进的节奏进行了调整，只要是稳健经营的，一般不会出现资金链断裂情况。

    浙江省政府咨询委副主任、浙江大学(微博)教授史晋川告诉本报记者，在面临困难时，个体企业应该利用好浙江省打造14个现代产业集群的机会，在产业链的延伸上做文章。

    打造“隐形冠军”

    像前述的公司发展之路，大都有一个从低端到高端的过程。一个企业逐步完成原始积累，产值规模越来越大，地价、工资等生产要素成本不断上升，就会逼迫它转型，向生产价值链的高端攀登。区别的只是，有先行觉悟的，也有后知后觉的。

    浙商研究会执行会长杨轶清(微博)告诉本报记者，浙江民营企业不能总停留在产业链低端，应通过持续转型升级，逐步在产业链高端占有一席之地，这才有可能从根本上破解民营企业经营困局、推动民营经济健康发展。

    综合调研分析，这些企业推进转型升级主要有四大变化：从产品制造最下游的零部件向更具附加值的环节延伸，提升了整体产业链竞争优势；市场营销由主要以国内为主向全面国际化扩展；产业结构由传统五金制造业向新能源、环保产业转型；盈利模式由单一产品销售向产业、资本经营相结合转变。

    这也符合浙江省打造一批“隐形冠军”的思路。所谓“隐形冠军”的含义是：这些企业几乎不为外界所关注，专注于某一个细分市场，几乎完全主宰着各自所在的市场领域，有独特的竞争策略。

    浙江省中小企业局发展规划处应处长告诉本报记者，对企业来说，放弃主业搞副业、放弃实体搞虚拟、放弃制造搞房地产的现象需要纠偏。

    应处长表示，他们花了近一年时间做的浙江省中小企业“十二五”发展规划刚刚公布，在“十二五”期间，力争千家左右中小企业成长为大中型企业，万家左右规模以下工业企业培育成规模以上企业。

    目前，部分企业正在“撑”或“熬”的同时，也有一些企业感受到机会的来临，凭借产业链地位或者技术优势逆势加快发展。

    创正防爆电器公司总经理魏坛霖告诉本报记者，其产品涵盖了从防爆元件到电控系统集成的完整系列，主要给“三桶油”提供产品，是中石油(10.06,0.02,0.20%)一级供应网络成员、中石化物资资源市场成员单位和中海油工程(5.66,-0.12,-2.08%)供应商。

    魏坛霖的二期厂房2011年8月刚竣工，总投入4000万元。2011年的产值1.2亿元，产能还没有完全释放，订单排到下个季度。

    嘉兴市七星镇2006年开始打造中国防爆电器研发基地，中国防爆电器行业十强企业中，已有3家落户七星，自2008年5月被授予“中国防爆电器产业基地”以来，七星防爆电器产业链越做越长，规模也越来越大。

    “我们除了做大做强防爆电器产品外，下一步的目标锁定在需求量巨大的电缆市场，公司力争在10年内实现年产100亿元的防腐电缆，在全国市场占得大份额。”华夏防爆电器有限公司负责人说。

    “要做成行业的‘隐形冠军’，首先要克服外界的诱惑，有条件的做大，不宜做大的就做专做特。外界看似黙黙无闻，但行业内无人不晓。”应处长说。