今年1-6月，华菱涟钢营销奋力突破市场重围，品种钢累计创效1.31亿元，比去年同期增长15%。其中冷轧品种钢量效齐升，创效1.15亿元，分别较去年同期增加13.8%、26.5%。
夹缝中拓展创效空间
感受钢铁市场寒冬，莫过于市场一线的销售人员。
“当前市场比2008年金融危机还要严重，以螺纹钢为例，价格比当时的最低点还要低。”涟钢销售部首席业务分析师王晓重谈了他的市场分析。期待市场行情好转的希望一次又一次落空，让销售人员深信，在市场的夹缝中求生存，市场不相信眼泪，企业不能靠幻想生存，只有创新转型，才有出路。
“从今年3月份开始，涟钢就将深冲钢、镀锌、电工钢、工程机械高强钢作为主打品种钢产品进行销售。”涟钢销售部部长宋志国说，“根据产品在各个区域的创效能力，适当进行倾斜，提高较高创效区域的销量。”
今年以来，涟钢冷轧品种钢开发销售以提升冷轧品种质量级别为重点，积极发挥冷轧品种钢生产能力，坚持效益优先和品质改进，大力推行综合服务商理念，促进产品开发与技术进步和市场营销相结合，提升市场竞争力。在品种安排上，通过以销定产、趋盈避亏，不断优化资源配置，努力追求品种效益最大化;从源头抓起，解决了大批量生产与小批量订单的产销矛盾，尽力增加高效品种钢产量。
“我们针对深冲钢重点市场，组成技术与销售的专业团队，负责客户的开发与市场维护。”涟钢热轧品种室一级主管石继文说，他的17人团队，从年初开始，在市场开拓上就上紧了弦，主动转变营销观念，创新模式，由过去直接面向钢贸商，转向直攻重点客户，着力提供直供比。
这种在夹缝中求存图强的销售理念，使得上半年涟钢冷轧品种钢销售，在细分市场、重点开发终端客户、做好跟踪服务、优化产品结构上，销量稳步提升，5月份冷轧品种钢订单达到了7.6万吨。
市场倒逼销售转型
涟钢销售部从事品种钢销售的业务员一致认为，上半年在市场营销中全面推进转型，既是市场倒逼，也是主动作为。
首先在销研产一体化管理体制上，实时调整和优化组浇组炉方案，从合同评审到产品外发全流程监控，指导接单，降低库存。
螺纹钢销售一改过去只盯着重点工程的心态，将目光瞄准了县级市场，加大了县级市场建设。
为有效保证订单，满足生产，结合不同的客户与区域市场实际情况，哪里赚钱，哪里有需求，就及时调节资源投放。
今年上半年，涟钢与国内某车轮钢圈厂正式签订直供合同。
“车轮钢能进入国内钢圈龙头企业，对提升涟钢的产品形象和创效能力都具有重要意义。”销售部热轧品种室汽车用钢业务员廖治国说，去年下半年，涟钢销售部、市场部、技术中心就多次前往该公司走访洽谈，介绍涟钢车轮钢性能，了解对方产品技术标准要求。这种主动联系终端客户的销售转型，争取了订单，赢得了客户。
在销售转型中，涟钢市场部角色也悄然发生了转变，由过去的信息员变成了营销决策的参谋员。针对市场行情变化，今年仅仅半年时间，他们就拿出了有关营销模式创新、水陆联运等6份极具份量的营销策划方案。通过市场研判，快速应对，实现了供销联动的有效对接。
在推动销售转型中，华菱涟钢市场部作为市场营销的参谋作用也功不可没。
今年上半年，涟钢有序推进与VAMA对接，按进度完成了10余种牌号供VAMA基板的产品开发，建立起VAMA订单交付和产品运输优化流程。
“3月14日，涟钢供VAMA首批基板414吨在2250热轧板厂成功下线;经检验，下线产品质量全部合格。”技术中心品种开发室主任李小少说，1-6月涟钢已累计生产VAMA基板3.8万吨，综判合格率为94.96%，实现了VAMA订单兑现节点受控、交货及时。
针对下半年的销售工作，涟钢下半年工作会议明确要求加大产销衔接力度，进一步拓宽产品渠道，强化订单管理，对现有产品流向和结构进行优化调整，实现效益最大化。并在产品结构流向、县级螺纹钢市场建设、品种钢市场开拓、营销体制创新等方面提出了具体措施和目标。 |
