实际上,无论什么谈判模式,价格永远是谈判的核心。中方多次表示,明年铁矿石肯定供大于求,协议价没有上涨余地;而三家矿业巨头则放风要求2010-2011年度铁矿石价格上调30%-35%。新模式的实质就是谈判的话语权,而话语权的实质是价格和数量,如果少了这些,仅仅是合同的时间、形式的变化,都建立不了铁矿石谈判新模式。任何定价模式对买方来说,最终目的只有一个,那就是要能长期、稳定的获取廉价的铁矿石。

        中国与矿业巨头之间正在形成“双向依赖”的格局,“双向依赖”的最佳合作方向是“向前看”,追求长远利益。如未来西澳大利亚的铁矿石会越来越依赖中国市场,估计会有7-8成的铁矿石出口依赖中国市场。 但中国谈判能力相对较低,究其原因:其一,中国钢铁产业集中度远不如日本的高,从总体上决定了钢铁业的弱侃价能力。2008年,中国前三名钢铁企业产钢量仅占全国总产钢量的20%,而在美国这一数字为53%,德国为61%,日本为71%,韩国为83%,与中国不同,这些钢铁产业集中度高的国家,企业基本都可以拿到协议矿;其二,日本的钢铁厂拥有大量的铁矿公司的股份,建立了可靠的海外原料基地。

　　往往在谈判最敏感的时候,三巨头其中一家就单方面公开披露其谈判报价。这明显是通过公开信息渠道与另两家矿山巨头“暗通声气”,客观上形成“价格联盟”。个别矿山公司在与钢厂的谈判中,把供矿合同与供煤合同挂钩,用煤价的下跌来换得矿价上涨的“风声”,以影响谈判的进程。其绕开正常的协商谈判,采用或明或暗的“压服”手段,将不利于长期合作关系的建立。巴西钢厂协会的副主席曾谈到,在上几轮谈判中,CVRD做得过了火,中国的确有上千亿美元的财富躺在那里,但要看你怎么一个拿法。未来数年,CVRD必须改变策略,否则将受到新矿山项目的冲击,其定价权也将受到削弱。从长远来看,中国企业拒不让步的做法可能改变目前铁矿石的定价方式,比如,中国可能继续决定从澳大利亚FMG、WPG、AQUILA等新兴矿山企业采购更多的铁矿石,从此改变整个市场格局,从长远上削弱三大铁矿石生产商的定价能力。

　　未来钢铁业增长减缓的下拉曲线与矿业产能释放的上升曲线何时能形成“交叉点”,这个铁矿石市场供求的“拐点”正成为新一年度矿价谈判的博弈点。这主要是由经济周期决定的。尽管我们相信2009年将是这一轮经济周期的底部,许多发达国家从技术上讲已经摆脱萧条,但这可能只是库存消化后的重新备货或者是刺激的结果。另外,目前中国钢铁业的即期产能严重过剩,中钢协和政府正研究对中国钢企向国家和地方政府缴纳的税金“减税”的相关细节,如果“减税”计划能够顺利推行,中国钢铁行业将进行大规模整合,相当数量的钢铁企业将最终关闭。这很可能为明年矿石需求打下折扣,铁矿石的供大于需或成定局。