2003年，我国经济进入新一轮快速发展期，即使2008年受到金融危机冲击，但随着“4万亿”救市措施落实，经济很快走出低谷。在此背景下，钢铁行业得到快速发展，粗钢年产量由2002年的1.8亿吨增加至2011年的6.8亿吨。钢铁产量节节攀升催生了大量钢材贸易商家，目前全国大大小小的贸易商达到十几万家。

    据了解，早在2003年~2007年期间，市场规律较明显、价格相对不透明、钢铁行业总体盈利较好，贸易商赚得盆满钵满，很是滋润。然而，金融危机之后，钢铁行业销售利润率直线下滑，市场运行更为“诡异”，价格波幅明显收窄，价格越来越透明，资金成本不断上升，钢材贸易商家利润空间大幅萎缩，众多商家坦言日子越来越难过。

    的确，随着“4万亿”投资基本结束以及中央政府将调整经济结构、转变发展方式确定为“十二五”主基调，钢铁行业十年黄金发展期也宣告结束，并进入行业结构调整期。再加上钢铁生产所需的铁矿石对外依存度过高，成本压力有增无减，近两年重点大中型钢铁生产企业销售利润率均低于3%。生产企业日子如此艰难，钢材贸易商自然也会受到波及，加之资金成本高企、价格透明，贸易商直言贸易越来越难做，一吨钢材毛利只有几十元，扣除人工、税费等所剩无几。钢厂相对处于强势的“代理制”也因此受到前所未有的冲击!

    在行业利润微薄的背景下，传统的“时贱而买，时贵而卖”贸易方式已经很难盈利，一些贸易商甚至面临生存困境。那么，怎样才能摆脱这一困境，过得相对滋润呢?笔者认为可以通过转变经营模式、创新增值服务以及利用好金融工具来实现。

    转变经营模式与上下游三方共赢

    事实证明，在行业环境较好、价格大幅涨跌交替成为规律的市场条件下，低买高卖贸易模式不仅可以生存，而且利润率较高;但在钢铁行业产能过剩、产品供大于求、价格变动频繁而局势极为复杂的今天，这种单一的盈利模式受到越来越多的挑战。要想有所突破，首先要转变经营模式。在笔者看来，上与钢厂建立良好合作关系、下与终端用户结合，最终形成三方共赢的模式较为理想。

    近几年，钢厂的确加大了终端直供力度，但毕竟钢厂所能投放的人力有限，主要青睐规模特别大、实力很雄厚的终端企业，而这类企业毕竟是有限的，其余的中小型下游生产企业众多，并且分散到全国各地，因此大中型钢铁企业直供比例并不高。与此同时，有部分下游生企业由于资金问题，与钢厂直接合作受阻，也有部分下游企业所需资源规格较多，同一家钢厂难以满足其所需。在这种形势下，贸易商与钢厂签订代理协商，能够保证充足资源，同时定期给下游生产企业供货，岂不是两全其美，三方共赢么?

    加强创新型增值服务

    在转变经营模式的同时，钢材贸易商也需要加强服务，尤其是创新型增值服务。从日本、韩国等钢铁发达国家成功经验来看，加工配送服务值得借鉴。在传统的“钢厂-各级经销商-最终用户”的分销模式下，钢铁企业负责各种钢铁产品的生产，各级经销商负责配送销售，但最终用户的特殊需求没能得到体现和重视。

    由于终端用户各种加工制造企业，它们在使用各种钢铁产品时往往会有某些特殊要求，而钢铁企业由于其大规模生产的特点不可能照顾到各种用户的多样需求，这就不可避免地导致最终用户要花费大量的人力物力对钢铁产品进行若干次再加工，而用户端的再加工并不属于用户的核心价值组成部分，因而常常是成本高效率低。加工配送服务也由此应运而生，而一直与钢厂和下游企业保持良好合作关系的钢材贸易商非常适合这项业务，不仅能更好地稳固与两端关系，更增加盈利点。

    一般来说，钢材贸易商加工配送有两种方式。对于规模大、资金等实力雄厚的贸易商可以建立自己的加工服务中心，与供应链管理结合，形成一定规模的供应链网络配送体系。自己建立完备的、现代的加工配送服务体系,把钢材源头与消费终端之间的流通环节连接起来。而对于一般规模的钢铁贸易商会，则可以与具有一定加工能力的仓库或者钢材所在仓库进行合作，当客户提出加工需求的时候，委托仓库进行加工，之后将加工完成的钢材配送至客户处。

    合理利用金融工具规避风险

    近年来，随着电子盘和期货的发展，钢材的金融属性不断加强。在复杂的形势下，钢材贸易商也可以通过金融工具降低风险，最为常见的是套期保值。所谓套期保值，是指利用期货市场来规避和分散现货价格风险的一种交易行为。因为期货与现货价格的大趋势是一致的，而且由于商品期货合约到期时必须进行实物交割也使现货价格与期货价格最终具有趋合性。不过，在选择套期保值时需要避免几个误区，如认为套期保值就万无一失、把套期保值等同于实物交割、企业做套期保值只能赚钱，不能亏钱。

    钢铁行业黄金发展期一去难复返已成定局，钢材贸易商只有快速适应新的行业形势，转变经营模式，与钢厂和下游加强合作，同时利用好金融工具，才能够做大做强。