综合媒体讯，在焦炭行业多年的工作中，经常听到焦企的人士提到创新业务模式，单一“一买一卖”博取价差曾是很多贸易商的经营模式，如今这种单一盈利模式已经无利可图，风险越来越大。贸易商的出路何在？我们深深的体会到贸易商的困难，主要体现在以下几点：

一、焦炭行业整体毛利率逐年下降，利润越来越低；

近3年焦炭毛利率呈年均递减趋势发展，以北京旭阳经营焦炭产品为例：09年毛利率为4.23%，10年4%，同比下降5.44%；11年为3.6%，同比下降10%，为近3年最低水平。中国炼焦行业协会统计焦化企业销售利润率2010年为2.72%，2011年为2.38%。在整个产品毛利率下降的同时，要想获取利润将变得更加困难。

二、2011年以来焦炭价格平稳，贸易商没有操作机会；

前几年贸易商盈利，主要是利用焦炭价格的波动，低价存货，高价卖出，赚取差价。不过，今年的行情极其特殊，“今年是焦炭价格波动最小的一年。”今年市场一个明显的特点，就是焦炭价格震荡幅度明显变小了。焦炭价格一直保持平稳运行，即使波动幅度也在30-50元/吨，波动幅度明显不及去年同期水平。近3年焦炭价格总体价位提高了，可是上下的波动幅度明显缩小，在这种情况下，贸易商判断后市行情，看得准与看的不准都差不多，市场不会给贸易商盈利的机会，以往“低吸高抛”的盈利模式已经不能适应当前的市场形势。

三、融资难，资金成为制约贸易做大做强的阻碍因素；

今年以来，央行货币政策保持“一月一提准，隔月一加息”的节奏，资金不断收紧，融资成本不断增加，这对于传统的能源企业这样资金密集型行业来说，无疑是致命的打击。焦炭行业由于生产经营不景气，焦炭生产企业要求贸易商提前预付款，这就增加了贸易商的资金成本，同时由于焦炭指标的变动也会产生一定的风险。下游钢铁企业对于贸易商也不是非常愿意接受，多数钢厂不给贸易商预付款，而且焦炭指标扣罚非常严格。“今年的高利率决定了贸易商的资金成本较高，这使得很多的贸易商不愿意去囤积焦炭库存，我们企业目前就是这种状况。”

四、焦炭产能长期过剩，焦企无议价能力，贸易更难；

焦炭行业严格意义上来说是一个中间行业，甚至不能称其为一个独立的行业，原因在于焦炭消费严重依赖于钢铁行业的需求，而原料来源又受制于煤炭行业；钢铁行业在上下游产业链中具有相对集中的资金、技术、规模和人才密集等行业属性，相比焦炭行业能够保持相对较高的“议价”能力；焦煤作为原材料，长期供应紧张，国家对于煤炭行业的整合，使得焦煤资源主要集中在国内几家大煤企手中，他们对市场有很强的影响力，决定了焦煤的价格走势。

五、贸易潜规则；

做贸易的业务人员或者说企业都很明白，为什么要采购你的产品，为什么要把产品卖给你，除了产品质量和价格优势以外，这里面还有一个人人都知道，却都不说的潜规则，那就是送礼，回扣，吃喝等。

焦炭贸易商未来如何发展？

一、上下游产业链延伸，做强产品；

焦炭贸易企业应该跳出传统的点对点(一买一卖)的贸易模式，以成熟的焦炭业务为中心逐渐向产业链上下两端延伸。焦炭贸易商可以利用自身的资金优势，对焦炭企业进行实质性控制，根据下游钢厂采购的指标进行生产，这样可以降低成本，质量和数量也有保证。通过此方式还可以给焦炭企业提供焦煤，达到煤焦联合，打通上游产业链。焦炭贸易商可以向下游产业链延伸，由于长期经营焦炭产品，对焦炭企业非常了解，可以经营焦炭的附属产品，粗苯、焦油、甲醇、硫胺等；由于焦炭产能长期过剩，价格受到上下游打压，独立的焦炭产品处于亏损的状态，焦炭副产品为焦炭企业的利润做出了很多的贡献。此外，焦炭贸易商可以积极发展物流运输业务，通过自建物流运输和港口仓库可以节省资金，降低成本，这也是焦炭贸易商的重点发展方向。

二、易货贸易，做大企业规模；

从产业整合角度来看，焦炭贸易商的发展轨迹一般都是先围绕焦炭主业做专业化，达到一定程度完成原始积累，包括人才、资金和操作实业的经验后，就会面临诸多的选择，开始走多元化道路。但对于焦炭行业来说，资金的原始积累是非常困难的，焦炭作为中间产品和上下游交易比较密切，由此产生易货贸易，也是业内的一种做法和模式。某焦煤贸易商为例从国外进口焦煤卖给国内的焦炭企业，从国内焦企采购焦炭进行出口，这样焦炭企业采购焦煤的资金压力，同时也为贸易商资金运作创造了时间，如果规模做大，焦炭企业或许成为贸易商的加工车间。

三、资本运作、利用期货市场；

单纯的产品贸易利润空间已经越来越小，业内很多有资金实力的贸易商已经开始涉猎资本运作，形式多种多样，涉及给其他企业融资，参股金融机构、成立担保公司等，而股权投资(PE)则几乎是其中最高端的方式。

随着焦炭期货的上市，焦炭产品的金融属性也会日益凸显，市场的游戏规则已经发生了很大的改变。焦炭贸易商被迫打破传统的操作思路，将逐渐参与直接的金融运作，主要表现为焦炭期货和渤海焦炭电子盘的操作。焦炭期货上市对于贸易商来说可以充分利用其金融属性的功能，例如仓单质押进行融资等，依托焦炭市场众多客户群体以及现货交易、仓储、物流、监管系统优势，做大做强贸易。目前钢贸企业立足行业特点，成立担保公司、典当行，运用联保融资、成立信托基金、仓单质押等多种金融手段把生意做大的做法也相当普遍。钢贸企业的成功经验值得我们借鉴。

四、智能商业、供应链管理；

作为传统的能源行业，对于焦炭企业来说，面对先进的信息流、创新方式、供应链管理等模式接触比较缓慢；目前国内多数焦炭企业利用提高配煤比，扩大焦炭产能来获取更多的利润，而对于信息化建设，上下游供应链整合等缺少先进的理念和方法。随着产能持续过剩，竞争激烈，利润水平下降等多因素影响，打造智能商业，强化供应链管理将成为焦企未来的发展趋势。

煤炭的发展历史悠久，在不断发展中，行业已经开始创新，以泰德煤网为例：在煤炭贸易中通过优化信息流、商流、物流和资金流，分析客户需求，设计解决方案，贯穿订单处理、方案设计、原煤采购、仓储、产品加工、物流配送、代理结算等煤炭供应链服务流程，提供“小长协”解决方案、市场批发与零售和第三方专业服务，满足客户的不同需求。

五、咨询服务、输出人才；

近些年，随着焦炭产能的扩张，焦炭供大于求的状况很难改变，焦炭企业的盈利水平也逐渐下降，焦企谋求转型，提高劳动效率，想要掌握市场，了解上下游情况等，这些需求的出现必将导致咨询业的发展，同时对了解行业的人才也有较大的需求。

河北钢铁集团从09年开始对河北民营钢铁企业进行整合，通过统一战略管理，统一财务和资产管理，统一资本运作和资源开发，统一人力管理和营销体系建设，成功对唐钢、邯钢、承德钒钛进行重组后，河北钢铁集团又以商誉、管理、技术咨询服务、购销渠道等资源为条件重组敬业钢铁、唐山松汀钢铁、邢台龙海钢铁、永洋钢铁、吉泰特钢等5家河北省内的民营钢铁企业，并以同样的方式整合省内多家小钢铁企业。焦炭行业如果在企业信誉、管理、技术等多方面有很大优势的企业，面对越来越激烈的贸易竞争环境，也许咨询服务和人才输出将成为新的利润增长点。