埃森哲全球金属业总裁、亚太自然资源业董事总经理J.Lichtenstein在第七届中国国际钢铁大会上表示，面对上游原料成本压力虽大，但钢企有必要优化海外资本投资活动。开发一个矿非常困难，而且成本较高，风险也较大，所以如果资本投资、管理比较差的话，这就会破坏性影响。

他同时表示，行业整合是有必要的，会最终产生业界大的公司，但是需强调的是规模大并不以为意味着成功。

文字实录：

J.Lichtenstein：大家下午好，首先我非常感谢我们的会议主办方给我提供这样的机会给大家介绍埃森哲的观点，科技创新和转型升级对全球来说，对中国来说非常重要，在这里非常感谢主办方给我这样的机会跟大家分享一下我过去30年和全球钢铁行业发展的经验。首先介绍一下埃森哲，我们在中国1993就进入了中国市场，在中国有8000个员工。

首先我们做一个定义，我们先谈一下，一个全面的钢铁的上游包括材料钢厂，中游是指钢铁公司将原料转化成基本活动，包括转化成半成品的关系，下游涵盖成品钢的全过程，包括配送。除此之外，我们希望在这方面进行规划，钢铁行业在这三个过程当中都要进行优化的策略。

在全球钢铁工业供应链的演变，在过去十年中基本上都是呈现出价值缩减的基本趋势，主要以减少钢铁企业的原料、市场价格和刚才产品的市场价格之间的价差来衡量，在座的诸位都知道，铁矿石价格上升，铁矿石、煤炭、废钢等等。从绝对值的角度上来说，这个利差2001年的时候每吨是100美元，现在已经达到了每吨350美元，2008年的时候钢铁价格达到了900多美元，钢铁的价差占钢铁价格的百分之从2004年近40%下降到2011年不到30%，这是这条红线，大家可以看到，随着价差的下降，各个阶级的利润率也在下降，我们研究了包括中国企业在内的全球50强的钢铁企业，可以看到2005年的时候利润率达到了峰值，超过了20%，2011年只有10%。我们比较一下钢铁行业在各个国家的表现，我们看到中国的钢铁行业，就是深红色的这条线，基本上是表现最佳者，但是自从这个转折点开始也开始下滑，比较一下南美，就是前独联体这些国家趋势也基本上是一样的。有很多的因素可以解释不同地区钢铁产业的不同表现，我想对中国的钢铁行业来说他们在结构上具有劣势，尤其和其他行业相比，首先是上优高质低成本的矿，第二是下游，就是通过市场渠道进行控制程度和集中度的问题，接下来我会继续讲这些内容。

首先我们看一下，在整个行业也受到了上游供应链压缩的影响，但是有些公司还是表现不错，这张图上大家看到的是50家钢铁企业他们的资本充足率，我们看到这个投资成本也是一个易贝达（音）资本充足率，我们可以看到左边象限里只有一家在供应链，他们是下游服务业的领先者，包括管道和管材市场，他们做得非常不错。CSN他们的税前利润也是非常不错的，因为它对很多高品质的铁矿石具有使用权，还有塔塔尔（音）公司等他们也有供应链，我们看为什么这么乐观呢？我们看铁矿石在未来的前景你们可以看到，包括新的铁矿石的上线，这意味着全球市场将会通过全球供应的平衡，将会达到潜在的产能过剩的状况。大概到2016年的时候，他的供应的余额将会有4亿吨，但是这个价格下跌还是不会有太多的空间，有两个原因，第一是三大矿业公司，他们还是控制大多的新增产能在这个期间，另外他们有能力来控制价格，也就是新的产能进入市场之后他们的成品价格，这样可以确保价格不会下滑太大，大家可以看到这是一个预测的曲线，就是全球三大矿业、企业他们仍然会控制全球市场，他们仍然会保持占有全球矿业市场60%的份额。

另外，就是不断上升的成本，以及铁矿石质量的下降，这是中国目前国内的矿的状况，他们也奠定了全球市场的价格底线。所以根据这个预测，上游收购还是比较理想，是可以进行的，这主要是由于潜在的供应的稳定性将会越来越强，另外交付的成本将会降低，但是我们希望谨慎几点，首先第一就是要避免对矿以及采矿公司过量给他们更多的资金，这样会破坏低价格的矿石所带来的潜在优势。第二，我们有必要来实施稳健的检测、管理、以及优化海外资本投资的活动。因为开发一个矿它是非常困难，而且成本比较高，风险也比较大，所以如果资本投资、管理比较差的话，这就会破坏经济性。另外，中国的市场还没有进行基本的重组，所以现在市场还没有解决整个行业的利润率。再看下游，这张图写的钢厂所控制的这些钢铁，包括直接和间接的，排名前四十位的钢铁生产商他们总共的控制的占比占到60%，但是还是低于其他地方钢铁厂商的控制率，所以这样低控制链的控制将会产生很多负面的影响，对于整个行业来说，这个会引起市场的波动性更强，大家对库存来说，他们根据对价格的投机做出库存的安排，所以风险比较大。

对于单个的钢厂来说，钢铁公司来说，这也使他们很难对自己的排产计划进行优化，而且和客户之间会有一定的差距，不能够仅仅跟客户进行排产。所以根据我们的经验，我们也是和很多在下游绩效非常出色的企业一起合作，我们看到，我们学到了一些主要的经验是什么呢？就是进行客户细分是非常重要的，因为你的利润可以通过这些细分的目标客户来进行，利润率有所提高，因为你可以为他提供更合适的，并且专长服务。另外我们可以使用供应链的扩展来更好的和客户进行接触，另外我们可以避免使用下游的仓库来作为存放产能过剩的这些地方，另外我们可以进行先进的信息技术和工具来提高我们的能力。另外，最后供应链的中间机构可以被并购。

行业重组这个也是大家讨论了很多的一个话题，这张图大家可以看到，这是中国的钢铁公司在其他国家来进行拓展的，我们可以看到，这是中国前五或者前十大钢铁生产商和其他的一些国家的一个对比，由于利润上所面临的挑战，另外还有未来的整合，这就意味着利润上的挑战意味着会引起未来更多的挑战，对于整个行业来说进行一定的重组和集中度的提高有一定的潜在优势。

另外我也想提一下，行业整合是有必要的，而且会最终产生业界大的公司，但是我们也需要强调，规模大并不以为意味着成功，这张图上你可以看到，这是全球钢铁公司，他们的三年的利润率，你可以看到，在易贝达税前利润和ROIC之间没有相关性，这就意味着你提高规模不够，你真正需要的是提高你的利润率，这就需要我们并购的时候进行很好的集成整合以及协同效应的整合。埃森哲在帮助全球企业进行并购方面，包括钢铁行业经验比较丰富，我有很多的幻灯片想给大家展示，按照时间有限，不能看全，但是你可以看到有一些业界领先的做法我也来在了右边，这也是我们公司的专长。比如说我们可以帮助客户提高5%的利润率，降低采购升本1%-5%，这是直接的材料，还有间接才可以降低5%-20%，管理材料可以降低20%-35%，运营资本可以降低10%-25%，物流可以降低10%-25%，资产利润率可以增加5%-10%。

为了帮助大家更好的理解我们，有一个网站叫收购集成工具箱，包括一些模板，所以你可以看到一些清单、分析工具、分析模型，还有其他的工具。在结束之前我想让大家看一下我们所做的模拟模型，模拟在每一个供应链阶段如果进行优化和转型之后有怎样的影响，可以看到，最终结果是有一千万的，假设我们有一千万的平材制造商，经过这样优化之后它可以实现铁矿石的价格可以降低25%，另外能够改进它的成本，以及物流成本，而且每往下游输送100万吨的钢，它的利润改进可以实现每吨钢100美元，另外还有协同效应。这个就使得这家企业的税前利润从5%增加到10%，如果通过这些改进之后能够实现10%。

另外还有一个协同效应，能够给你带来3%的利润，这样使得整个的利润提高可以达到14%，所以说如果我们在这些不同的领域能够都有所改进和优化，同时再加上协同收购之后，协同效应做得比较好的话，我们就可以实现14%的利润提高。

总结一下，如果想获利，如果想可持续发展，中国锅贴行业面临三个命题，第一，首先上游的供应链要优化，通过并购，通过在中国以外的海外来进行积极的矿业的开发。

第二，我们在下游的供应链上一定要进行优化，通过有效的重组，以及分销。

第三，在中游我们要进行优化，通过行业重组、利用收购、集成来实施领先的实践和经验。所以这些命题都是相互依存的。在每一个领域的成功都会影响其他两个领域，很多企业在上游和下游的优化都做得不错，他们会获得竞争优势，使他们在整个行业的集中过程中能够立于不败之地，同时我们需要更大，而且财力上更强的业界领先者来驱动这个全面的供应链的优化，谢谢诸位。