2011年的钢市在疲软、低迷的运行态势中落幕了，留给钢贸商的大都是郁闷、忐忑，从新年伊始的盼望，“金九银十”的失望，年末岁尾的观望，这一心态演变的轨迹，似乎对钢市更感迷惘。那么，2012年的钢市将会如何？对此，钢贸企业的决策者们无不在探讨，在思考，在反思。

确实，过去的2011年，对于钢贸商来说或许是经营最为困难的一年，其困难程度甚至超过金融危机的2008年。可不是吗？市场的跌宕起伏，价格的大起大落，竞争的日趋激烈，“倒挂”的持续存在，钢贸商的生意越来越不好做，赚钱越来越不容易。年终盘点，绝大部分的钢贸企业在2011年都没有多少盈利，有的甚至亏损，有盈利的钢贸企业少之又有少，且盈利水平很低。

眼下，2012年的钢市序幕已经拉开了。这新的一年，钢市走势将会如何？钢贸商如何应对新的挑战，抓住新的机遇？这是摆在钢贸企业的经营决策者的一大“命题”，是决定钢贸企业命运的“命题”。

经过2011年钢市的跌宕震荡、危机四伏行情考验和洗礼，钢贸商心态似乎淡定多了，不那么贸然冲动，变得更为理智和理性，对2012年的钢市有所期待，但不抱太大希望，更注重的如何应对，变危机为商机，将挑战转化机遇。一些经营者从“重预测，重结果”向“重分析、重过程”转化；在探索影响钢市走势的因素探讨研究，重“因”轻“果”，在“因”上做文章，在分析影响钢市行情的深层次因素上下工夫。

一家钢贸公司销售处长这样分析道：钢铁市场跟宏观经济密切相关，2011年国内宏观经济运行环境、钢贸行业在“紧”与“缓”中运行。2012年整个运行环境是在适度与稳中求进。2011年的钢材价格表现为“前高后低”，2012年价格有可能是“前低后高”。全年的钢价将在2011年的水平之下，整个运行格局将围绕着成本线波动，有可能出现类似于2009年的运行情况。

这位经营者认为，钢价跌久了，适度的回升是必然的，长期的亏本运行是不可持续的。所以春节之后的钢市有可能会带来变化。这个变化对于整个社会、对于流通和钢厂来说都是双赢的结果。

上海宝夏物贸发展有限公司总经理何永华说，你能预测到的风险其实是不可怕的，可怕的是你想不到的风险。为什么2011年12月份、2012年1月份，大家都认为不好，但其实还是可以的。“金九银十”几年下来去看没有好的，大家都认为好的时候就不好了。我认为明年的钢市行情并不可怕，我认为卷板已经底部了。看看2011年一年的出厂价，现货价格老是在低于出厂价100-150元/吨。现在是“两个平”，平了以后，就往上涨。卷板市场在12月份和1月份都可以有需求的，螺纹钢不行，螺纹钢可能要低一点。所以，我认为2012年卷板市场价格应该不会怎么下跌，在4000-4700元/吨区间波动。

也有的钢贸商对2012年钢材市场尽管有所期待，但更注重“应对”。扬州舜丰金属材料有限公司总经理束越明说：2012年的钢材市场需求上似乎没有什么亮点，连到隧道尽头的曙光也没有看到。对2012年1、2月份的钢市行情，还要看12月份和1月份的国内的粗钢产量，在下游终端有效需求萎缩的情况下，如果粗钢产量较多增长，假如日均产量达到180万吨，那么钢市面临的形势不容乐观。也许会出现2011年年初一样，只是做了一个“升降梯”，价格上去了，但销售不畅，没有完成，空欢喜一场，甚至最后还发生了亏损。

怎么样应？这位老总提出三点：一是要不断的研究钢材的金融属性。因为现在影响钢价的因素太多了，不同的条件、不同的状态下，主要的因素变化为次要因素，次要因素上升为主要因素，这是需要着重研究的地方。二是关注看上游的铁矿石价格的变化，对钢材生产成本的影响程度。三是对钢贸易来说，只有一个字，“熬”。

2011年钢贸企业亏损的主要原因在于钢材价格跌宕起伏，钢材价格走势让钢贸企业琢磨不透，且钢材价格“倒挂”严重，供需失衡，钢贸企业的盈利点全部掌握在钢厂手里。对于2012年钢贸企业如何经营，如何改变经营策略，不少钢贸企业提出经营的新模式。

首先，要改变资源组织方式。减少钢厂的订货量，从现货市场、期货市场或电子交易市场去拿货，以减少价格“倒挂”而给企业带来的经济损失。在组织资源的源头上，防范市场风险，采取多元化、多种形式、多种渠道，落实钢材资源，这是钢贸商2012年经营策略调整的一个重点。

其次，贴近市场，优化经营品种。2012年是各个行业和各个地区实施“十二五”规划的重要一年，根据“十二五”的规划着力开发新的钢材经营品种，向品种钢要效益，脱离品种单一的经营模式，减少传统钢材的经营，减少竞争。

再次，开辟新的销售渠道。在新的一年中，贸易商的销售渠道不能再局限于老渠道，以连锁加盟作为主要的经营模式，用扁平化、专业化、规模化、高效化的流通渠道代替传统销售渠道，积极开发新的终端有效销售渠道，寻求新的商机。抓项目，开发终端市场，就是最大的商机。

第四，实施多元化经营相结合的战略。既要从事钢材现货贸易的主业，也要兼顾其它的业务开发，多元化经营，主业亏损副业补，力争总体盈利。

第五，建立全新的销售模式。实现营销模式的转型和提升，从向终端用户直供、深加工领域延伸方向转化，配备专业化的技术人才，为终端用户提供全方位的服务，在服务中拓展市场，在服务中赢得生存发展空间。

最后一个是确定“三市结合”的战略和策略。把现货市场、期货市场和电子交易市场紧密结合，利用三个市场的各自优势，套保增值，最大限度地规避风险，提高企业的经营效应。

不少钢贸商应对2012年钢市的变化所确定的应对举措，更多的注重经营理念的创新，紧跟市场的变化而变化，应变而变，顺势而为。昨天钢贸企业适应市场需求释放而得得以发展。今天钢贸商适应市场调结构去谋求发展。转型本身就是发展，而且是可持续、是优化经营结构的发展。发展内涵变了，是因为市场变了，时代变了。跟上快速变化的形式，将是明天的赢家。你的变化没有外部环境变得快，出局离你就不远了。在新的背景下，谁能够转的早、转的快，谁就取得主动权。因为春天进入市场你会收获秋天，秋天进入市场，只能遭遇冬天。

一些钢材经营者已经意识到如今单一“一买一卖”博取价差盈利模式已经无利可图，风险越来越大，钢材贸易辉煌的日子过去了。重新认识我们过去的历史，忘记过去的辉煌，探索微利时代下钢贸企业寻求新的经营之道。做好钢材贸易要学会六个看准：看准形势，不怕不狂；看准库存，涨跌有度；看准客户，做大方阵；看准形象，树立品牌；看准欠款，防范风险；看准效益，盘活资金。在具体操作上，做到快进快出，慢进快出，快进慢出。其目的减少存量损失，降低库存成本，实现效益最大化。当然，失误在所难免，但不出手是最大失误。卖错了不后悔，买对了不自喜。谨慎乐观，冷静应对。要看淡涨跌，不盲目摸顶，不轻言底部，不埋怨钢厂，不忽悠客户，共同维护钢材市场的稳定与繁荣。

一些钢贸公司老总提出“敬畏市场，精进自我”的经营观。他认为敬畏市场，意味着我们必须要充分了解钢材市场的规律，敬畏规律，顺势而为；精进自我，要求我们从经营理念、营销策略、团队建设、内部管理、企业文化等多方面入手，提升自身实力，从而增强企业的外部竞争力。

看得出，这些钢贸企业如何面对2012年钢市可能出现的新情况，新变化，已经做好充分的心理准备，且对钢材“生意”有一个全新的认识。正如杭州钢铁贸易行业协会副会长、浙江杭钢商贸集团有限公司总经理黄英杰诠注的他的“生意经”那样：“生意”两字包涵着“勤奋、信誉、信息、用心”八字。“生”——牛下面一横，表示牛在耕地，即做生意要勤奋。把“意”字拆分为立、曰、心三个字。其中，立——指的是做生意要树立信誉，信誉当头才能做好生意；曰——即讲话，通过交流得到信息，信息贯穿于生意其中；心——做生意不仅要勤奋，更重要的是用心，用心是基础。因此，2012年钢贸商在钢铁贸易上更要坚持“勤奋、信誉、信息、用心”这八个字。

但愿2012年钢贸商生意兴隆，年终抱个“金娃娃”。