“今年的市场将突出钢厂之间的博弈，这对贸易商做现货销售有利”，2月24日，在“无锡钢贸大户交流会”上，无锡群鑫钢铁有限公司的王健直言，今年的钢市博弈的重心，正由钢厂和钢材贸易商之间的博弈，转为钢厂之间的博弈。
值得一提的是，在自身竞争压力下，钢厂对钢贸商的一贯的强势态度正在“软化”，此外，在代理制遭冷遇之后，钢厂方面目前在积极探寻着新的营销模式。
钢厂代理制遭冷遇
钢厂对钢贸商态度的改善，得益于去年钢贸商退出钢厂代理或大幅缩减协议量。在此之前，钢厂和钢贸商之间的合作模式普遍为代理制，而钢贸商对这种模式可谓是“积怨已久”。
在代理制模式下，钢厂往往掌握着定价权，在市场价格上涨时，钢厂调价在先；市场价格下跌时，钢厂下调在后，市场价和钢厂出厂价之间存在长期的“倒挂”。且钢厂的追补政策常常不到位，尤其在去年，大量钢厂挣扎在盈亏线上，甚至有部分钢厂在四季度出现亏损。在自身难保的情况下，钢厂对钢贸商的追补政策更是不到位。
有钢贸商直言，钢厂有着自己的营销团队，钢贸商则属于弱小群体，“钢厂永远占大头，钢贸商连口汤都没有”，“我们年年帮钢厂打工，甚至连工资都没有”。
据钢贸商反馈，去年全年钢贸商代理的钢厂越多，亏损越多；代理的钢材量越大，亏损面越大。在“做钢厂代理还不如在市场上‘搬砖头’”的情况下，许多钢贸商选择退出钢厂代理，或者对协议量进行缩量，由此，钢厂代理制遭到了钢贸商的冷遇。
据某大型钢贸企业负责人透露，去年其公司砍掉了70%的钢厂协议量，缩小了规模，“所以才没有亏钱”。
杭州钦诚贸易有限公司的王宏伟也表示，公司去年“亏怕了”，不得不退掉了50%的钢厂协议量，只留下一部分“保底”。
在无锡市江普物资有限公司丁国林看来，钢贸商和钢厂合作的代理制度必须改变。据了解，在去年选择退出钢厂代理，或者对协议量进行缩量的钢贸商不在少数。
曾有钢贸商直言，在失去钢贸商这一“蓄水池”作用之后，今年钢厂之间的竞争会日趋激烈，“对钢贸商来说，最困难的时候已经结束，再后面，面临困难的将是钢厂了”。
钢厂强势态度出现软化
钢厂日子“难过”的时候，其对钢贸商的强势态度会出现“软化”。张家港保税区鑫昌源贸易有限公司的徐斌告诉记者，现在钢厂的态度在积极改变，很多中厚板钢厂态度改变明显，比如在去年年终会议上，很多钢厂特别出台了对钢贸商的优惠政策，在定价上也愿意和钢贸商沟通。
中钢协党委书记兼副会长刘振江24日在财务工作座谈会上也曾指出，“不能否认，我们在销售领域有钢老大思想，也有信誉不够的问题。如对合同的执行有时就不守信誉，钢材价格好时不按合同量供足货，不按期发货，价格不好时压人家接货。”
因此他建议钢铁企业要“稳市场”，即“建立产销风险共担机制，提倡互信互利”，“在市场形势不好的情况下，健全这个机制更显得重要，必须研究和建立长期合作，有利共享，有难同当的稳定销售关系，跟着你赔钱赔多了就不跟你合作了。”
无锡群鑫钢铁有限公司的王健表示，今年1、2月份，沙钢连续在年初两个月给了代理商追补，而这是“近几年很难看到的”。他还直言，沙钢能做出这么大让步，能把价格拉低，都是因为“价格不到心理价位，经销商集体不干”，“沙钢的建材价格是被经销商拉下水的”。
“今年的市场将突出钢厂之间的博弈，这对贸易商做现货销售有利”，王健还表示，今年的钢市博弈的重心，正由钢厂和钢材贸易商之间的博弈，转为钢厂之间的博弈。在自身竞争压力下，钢厂对钢贸商的态度正在改善。
钢厂寻找出路：销售前移、和钢贸商组建销售公司
值得一提的是，面临着代理商退出、缩量的压力，钢厂方面在软化自己对钢贸商态度的同时，还在寻找着新的合作模式、营销模式。
江苏萍钢工贸有限公司的戴海萍近日向记者表示，“现在萍钢的出发角度是‘销售前移’，减少贸易商和厂家之间的流通环节，多和市场对接”。
申特钢铁的张大木也透露，今年打算“把货推到市场上去”，一年300万吨的产能，有一半以上打算由自己来销售，做服务、销售工作，降低风险。
据悉，“提高直供比例”、“减少流通环节”，是钢厂方面近年来在不断追寻的目标。但像萍钢、申特这样，把货直接发到市场上，将“销售前移”，则是走在了钢厂的前沿。王宏伟表示，现在很多钢厂还没萍钢、申特等钢厂这么“大胆”，普遍希望钢贸商能垫付一定比例的资金，才把货推到市场前沿。
但有业内人士对此指出，对订货量大的终端用钢企业，钢厂尚能顾及，但是对零星的用钢需求，钢厂的销售渠道、占用资金等方面都受到了限制，还是需要和钢贸商进行合作。
刘振江也表示，“钢厂一直积极扩大直销比例，但直销比例毕竟有限，相当一部分通过经销商，这也会是长期的市场过程。”
此外，王宏伟还表示，已有部分钢厂对和钢贸商的合作模式进行了创新，如这些钢厂会在考虑钢贸商资金成本的基础上，按当天市场价格给出一定的返利，让钢贸商稳赚“佣金”，保证钢贸商不亏钱。
值得一提的是，已有部分钢厂提出和钢贸商共同参股组建销售公司，形成钢厂和钢贸商的利益共同体，实现“共同进退”。
但有钢贸商对这种参股形式存有疑虑，认为这种模式还需进一步完善，“钢厂可以让自己参股的销售公司亏损，进而实现钢厂自身的盈利，但钢贸商却没有这个实力”。
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